آشنایی با فروشندگی حرفه ای
فروش چيست ؟ فروشنده کيست ؟
تعريف فروش از ديدگاه برايان تريسی (Brian Tracy ) :
از دیدگاه برایان تریسی فروش، مرحله نهايي در فرايند بازاريابي است و از سوي ديگر، اولين مرحله در برقراري روابط بلند مدت با مشتريان است.
تعريف فروشنده
فروشنده فردي است که کالا و خدمات را به ديگران مي فروشد . ميزان موفقيت يک فروشنده را به صورت معمول با ارزيابي ميزان فروش او در طول يک دوره زماني خاص و همچنين بررسي توانايي ها ي اين شخص در متقاعد کردن افراد براي خريد کالا و خدمات ارائه شده است ، اندازه گيري مي کنند.
تعريف فروشنده از ديدگاه تام هاپکينز( Tom Hopkins ) :
فروشندگي از ديدگاه تام هاپکينز ، حرفه اي پيچيده و قابل تامل است . کسب موفقيت در اين حرفه مستلزم برخورداري از مهارت هاي فني و تخصصي و مهارت هاي برقراري ارتباط و تعامل با سايرين مي باشد. برخلاف تفکرات متداول ميان مردم، فروشندگي شامل مجبور کردن مشتريان به خريد کالا يا خدمات ارائه شده توسط فروشنده نيست بلکه شامل نيازسنجي و ارائه اطلاعات مورد نياز مشتري و در نهايت معرفي کالا يا خدمات مد نظر به مشتريان است . فروشنده حلقه مرتبط کننده زنجيره سازمان با مشتري حساب مي شود .
خصوصيات فروشنده حرفه ای
عليرغم تصور عام مبني بر ساده و پيش پا افتاده بودن حرفه فروشندگي ، فروشندگان حرفه اي داراي ويژگي هاي منحصر به فردي هستند که نتايج کار آنها را ازسايرين متمايز مي کند ، در ادامه به برخي از اين ويژگي ها اشاره خواهيم کرد :
- يک فروشنده حرفه اي تنها به فروش فکر نمي‌کند بلکه به فکر شروع يک کسب وکار نيز هست ، بدين معنا که تنها هدف او فروش کالا و خدمات در لحظه نيست بلکه به برقراري و حفظ ارتباط بلند مدت با مشتري مي انديشد .
- کسب‌وکار خود را هر بار بر يک مشتري خاص متمرکز کرده و هميشه از طريق آخرين مشتري به مشتري‌هاي بعدي مي‌رسند و براي حصول اين هدف توجه به مقوله رضايت مشتري بسيار حايز اهميت است .
- يک فروشنده حرفه اي قبل از صحبت کردن، گوش مي‌دهد تا از اين طريق با درک نيازهاي مشتري، راهکاري براي رفع نيازهاي او پيدا کند. فروشندگان حرفه‌اي هميشه در اولين مرحله از مشتريان خود سوال مي‌پرسند .
- فروشندگان حرفه اي کمتر قول مي دهند و بيشتر عمل مي کنند . يک جمله‌ي قديمي معروف و پرکاربرد در فروش مي‌گويد
- کم تعهد دهيد و بيش از حد تحويل دهيد .
- فروشندگان حرفه براي زمان اهمت زيادي قائل هستند . از صرف زمان براي افرادي که نه زمان حال و نه در زمان آينده قصد خريد ندارند ، اجتناب مي کنند. زمان خود را با فعاليت هايي که نه در زمان حال و نه در زمان آينده منفعتي برايشان ندارد هدر نمي دهند .
- فروشندگان حرفه اي هميشه به دنبال کشف شيوه هاي نوين و سريع‌تر به منظور افزايش ميزان فروش خودهستند.
- فروشندگان حرفه اي به سرمايه‌گذاري درحوزه روابط اجتماعي علاقه مند هستند ، زيرا اين افراد مي‌دانند فاصله‌ي بين برقراري تماس و قرارداد با «روابط اجتماعي» پر مي‌شود.
- فروشندگان حرفه اي در مورد مقوله فروش تعصب دارند. ذهن فروشندگان حرفه‌اي کاملا درگير مباحث فروش ، مشتريان و رشد کسب وکار است.
- فروشندگان حرفه اي براي کسب نتيجه و موفقيت به اقتصاد بازار تکيه نمي‌کنند، بلکه به فعاليت‌هاي خودشان تکيه مي کنند. فروشندگان حرفه‌اي در هرشرايط اقتصادي به موفقيت مي انديشند ، زيراعميقا معتقدند خودشان شرايط اقتصادي کسب و کارشان را تعيين مي‌کنند. فروشندگان حرفه اي معتقدند کسب موفقيت ، صرف نظر از محيط و شرايط به تلاش و فعاليت افراد بستگي دارد .
- فروشندگان حرفه اي تلاش مي کنند با افراد موفق در ارتباط باشند و زمان کمي را با افرادي مي‌گذارنند که فرصت‌ساز نيستند. گاهي اين افراد نسبت به برقراري ارتباط با ديگرا ن بي تفاوت به نظر مي رسند ، اما واقعيت اين است که به برقراري ارتباطاتي که بازدهي پايين علاقه‌اي ندارند.
- فروشندگان حرفه اي هيچ گاه به شرايظ فعلي خود بسنده نمي کنندو در نظرآن ها هيچ چيزبه اندازه‌ي کافي خوب نيست. اين افراد نيازي به مديريت ديگران ندارند خودشان به صورت خودکار مشوق خود هستند.
- براي فروشندگان حرفه اي ناکامي در مسير فروش به معني شکست نمي‌باشد ، بلکه به عنوان نوعي سرمايه‌گذاري به آن نگاه مي کنند.
- فروشندگان حرفه اي در صورتي که در مرحله نياز سنجي تشخيص دهند مشتري به کالا يا خدمات مورد نظر ان ها نياز دارد دست از تلاش بر نخواهند داشت ، زيرا معتقدند درنهايت آنها هم روزي به عنوان مشتري به آن ها رجوع خواهند کرد .
- فروشندگان حرفه اي مشکلات را به منزله فرصت هايي براي موفقيت در آينده مي بينند.
- فروشندگان حرفه اي براي آموزش و پيشرفت شخصي خود سرمايه‌گذاري مي‌کنند و در اين راستا از صرف انرژي ، زمان و هزينه رويگردان نيستند ،زيرا معتقدند اين موارد ابزارهاي مورد نيازبراي فروش حرفه‌اي هستند.
- فروشندگان حرفه اي خود را مقيد به رعايت استانداردهايي بسيار بالاتر از انتظارات مديرانشان مي کنند. آنها معتقدند مديران از ظرفيت واقعي آنها خبر ندارند .
- فروشندگان حرفه اي افرادي مسئوليت‌پذير باانگيزه و هدف دار هستند.
- يکي از دغدغه هاي ذهني فروشندگان حرفه اي فکر کردن، برنامه‌ريزي و آماده شدن براي تداوم روابط با مشتريان است .
تيپ های شخصيتی مناسب برای فروشندگی حرفه ای
از آنجا که رضايت و موفقيت شغلي در گرو هماهنگي تيپ شخصيتي افراد و وظايف شغلي آن ها است در ادامه به بررسي تيپ ها شخصيتي مناسب براي مبحث فروش بر مبناي تست MBTI خواهيم پرداخت :
تيپ شخصيتي ENFJ : اين تيپ شخصيتي داراي استقلال کاري بوده و برقراري ارتباط با ديگران را دوست دارند. آنها مي خواهند با استفاده از خلاقيت خود به ديگران کمک کنند .
تيپ شخصيتي ENTJ : اين تيپ شخصيتي به دنياي تجارت و بازرگاني بسيار علاقه مند است . اين تيپ داراي انديشه هاي بلند مدت براي برنامه ريزي هستند و از مصاحبت با افراد مستقل و نتيجه گرا لذت مي برند . همچنين اين افرد توان تاثيرگذاري خوبي بر ديگران دارد.
تيپ شخصيتي ESFJ : اين تيپ شخصيتي از سرعت کار و تحول در کار لذت مي برد و از برقراري ارتباط با مشتريان و مراجعان مختلف لذت مي برند .اين افراد ترجيح مي دهند کالاهاي ملموس را بفروش برسانند .
دوره های آموزشی فروشندگی حرفه ای
در سال هاي اخير با توجه اهميت اين حرفه و نقش مستقيم آن بر ميزان فروش واحد هاي تجاري توليدي و تجاري ، بسياري از صاحبان صنايع ، مشاغل و حتي واحدهاي تجاري کوچک تمايل به همکاري فروشنده گان دوره ديده و متخخص دارند .
با توجه به اهميت اين حرفه به عنوان حلقه ارتباطي سازمان هاي توليدي و تجاري با مشتريان ، مراکز آموزشي معتبر زيادي از جمله مرکز آموزش مجازي پارس اقدام به برگزاري دوره هاي آموزشي فروشندگي حرفه اي کرده اند . اين مرکز با ارائه بسته هاي آموزشي فروشندگي حرفه اي علاقه مندان را براي ورود به اين عرصه آماده مي سازد . در ادامه به برخي از سرفصل هاي آموزشي اين دوره اشاره خواهيم کرد :
- آشنايي با اصول و مباني فروش
- آشنايي با قواعد و اصول اوليه فروش
- آشنايي با مدل AIDA در مورد فروش
- آشنايي با اصول اساسي فروش
- آشنايي با اصول بازاريابي واستراتژي هاي موفق
- آشنايي با انواع روشهاي فروش کالا و خدمات
- آشنايي با مباحث خرده فروشي
- آشنايي با مبحث توزيع کنندگان
- تعريف سفارش پستي
- تعريف خريد اينترنتي
- تعريف فروش مستقم
- تعريف فروش همايشي
- فروشگاه هاي زنجيره اي
- استفاده تبليغاتي
- نمايندگي
- بازاريابي مويرگي
- توزيع کالا از طريق شبکه هاي توزيع عمده فروشي
- توزيع کالا از طريق شبکه شرکتهاي پخش توزيع مويرگي
- خصوصيات فروشنده حرفه اي
- تکنيک هاي فروشندگي حرفه اي و ويژگي هاي فروشندگان موفق
- مهارتهاي اساسي که يک بازارياب و فروشنده حرفه اي بايد دارا باشد
- عملکرد فروشندگان حرفه اي
- ويژگيهاي يك فروشنده موفق
- چگونه اعتماد مشتريان را جلب كنيد
- شناخت انواع نيازهاي مشتري (نياز سنجي مشتري )
- انواع نيازهاي مشتري
- مشتري شناسي
- تعريف مشتري وانواع آن
- انواع مشتري
- نياز مشتري
- انواع نيازهاي مشتري
- آشنايي با مباني بازاريابي
- تعريف بازاريابي
- تعريف بازار
- ابعاد گوناگون مارکتينگ
- آشنايي با مباني بازار شناسي
- آشنايي با مباني بازار سازي
- آشنايي با مباني بازار گردي
- آشنايي با مباني بازار سنجي
- آشنايي با مباني بازار داري
- آشنايي با شيوه هاي بازار گرمي
- آشنايي با مباني بازار گرداني
- مديريت برخورد با اعتراض مشتريان
- چند نکته درباره نحوه برخورد با مشتريان ناراضي
- نحوه و اهميت مديريت شکايات مشترکان و راهکارها
- نحوه پاسخگويي به شکايت ها
- کسب بازخور در مورد نتيجه رسيدگي به شکايت
- مديريت ارتباط با مشتريان
- مفهوم مديريت ارتباط با مشتري
- شراي مقدماتي لازم براي اجراي سيستم CRM در يک کمپاني
- فوايد استفاده از سيستم CRM
- سازماندهي
- ارتباط برقرار کردن
- ايجاد سريع تر سرنخ فروش
- ضرورت مديريت ارتباط با مشتري
- مديريت ارتباط با مشتريان
- اجزاي راهکار مديريت ارتباط با مشتريان
- موارد کاربرد
- ابزارها / نرم‌افزارها
- پياده سازي CRM
- ارزيابي آمادگي سازمان ها براي اجراي CRM
- گام‌هاي طراحي موفق سيستم مديريت ارتباط با مشتري
- انتخاب سيستم مناسب مديريت ارتباط با مشتري
دوره های آموزشی فروشندگی حرفه ای برای کليه افرادی که در اين عرصه مشغول به کار هستند و تمايل به افزايش دانش ، مهارت و قابليت هاي شغلي خود دارند خود دارند مفيد است . همچنين متقاضيان ورود به بازار کار نيز مي توانند با گذراندن دوره هاي آموزشي فروشندگي حرفه اي شانس خود براي ورود به بازار کار را افزايش دهند .
با توجه باهميت اين حرفه گذراندن دور هاي آموزشي فروشندگي حرفه اي به کليه علاقه مندان اين حرفه و همچنين علاقه مندان دنياي نجارت و کسب و کار توصيه مي شود .
