درباره مدیریت کسب و کار mba فروش
تعریف مدیریت :
استفاده تاثیرگذار از منابع موجود و استفاده از نیرو انسانی برای رسیدن به هدف خاص تعریف شده است و بعضی نیز هنر بکارگیری کار به وسیله دیگران را مدیریت نامیده می شود. بعضی ها معتقد هستند مدیریت ، هماهنگ نمودن منابع مادی و انسانی برای رسیدن به اهداف می باشد و بسیاری از تعریف های دیگر شامل افزایش کارایی، هدایت و ترکیب علم و هنر به دیگر تعریف ها اضافه می گردد.
فردی که مسئولیت دار مدیریت است را مدیر می نامند. در صورتی که دو واژه علم و هنر ترکیبی برای مدیریت است. بخشی دیگر از دانش مدیریت به وسیله آموزش است و بخش هنر آن پیاده سازی این دانش در عمل می باشد.
.jpg)
مدیریت سه سطح مختلف دارد که شامل :
- مدیریت در سطح اول تشکیل شده از هیئت مدیران، مدیر عامل ها، و دیگر افراد هیئت اجرایی.
- مدیریت در سطح دوم همانند مدیران کارکنان، تولید، فروش، بازاریابی، منابع، مالی و ... تشکیل شده است.
- مدیریت سطح سوم که از درجه نسبت به بقیه سطح ها پایین تر است شامل سرکارگر، ناظر، کارگران روزمزد و .... تشکیل شده است.
مهارت های مدیریت :
مهارت های مورد نیاز مدیران شامل فنی، انسانی، ادراکی بخش بندی می گردد. مهارت به توانایی های مثل پرورش فرد که در عملکرد مسئولیت ها پدیدار می شود بنابراین هدف از مهارت توانایی به کار بردن موثر دانش و تجربه شخصی می باشد. قاعده اصلی مهارت داشتن، اقدام و عمل موثر در شرایط متغیر است.
مهارت های مدیران :
- مهارت فنی یعنی توانایی در انجام دادن وظایف ویژه که لازمه آن فنون و ابزار موثر در رفتار و فعالیت است. مهارت فنی از طریق تحصیل و تجربه می باشد. مهارت فنی مورد لازم مدیران آموزشی، ارزشیابی آموزشی، فنون و روش های تدریس و روش های اداری است.
مدیر آموزشی برای انجام وظایف خاصی که دارد باید از مهارت که در دوران آموزشی یاد می گیرد همانند شبیه به دانش، فنون و روش های برنامه ریزی، بودجه بندی، کنترل و ..... که از ویژگی های برتر فنی می باشد و بقیه درجه های بالایی را که مدیر می تواند به آن دست پیدا کند.
مدیر آموزشی برای انجام وظایف خود باید از مهارت و توانایی های فنی کافی برخوردار باشد.
- مهارت انسانی : یعنی داشتن توانایی و تشخیص در زمینه ایجاد محیط و همکاری و انجام دادن کار به وسیله دیگران، کارهای موثر به عنوان عضو گروه، درک انگیزه افراد و تاثیرگذاری بر رفتار آنان. مهارت انسانی در نقطه مقابل مهارت فنی است.
داشتن مهارت به منظور شامل آن است که شخص باید از قبل بیشتر خود را بشناسد و به نقاط قوت و ضعف خود آگاهی پیدا نماید، اعتماد به نفس داشته باشد و به دیگران اعتماد نماید، از تاثیر گفتار و کردار خود بر دیگران آگاه باشد.
- مهارت ادراکی شامل توانایی درک سختی ها در تمام سازمان و تصور همه عوامل و اجزای تشکیل دهنده کار و فعالیت سازمانی به صورت یک کل واحد (سیستم) به صورتی که، توانایی درک و تشخیص اینکه کارهای متفاوت سازمان به یکدیگر وابسته هستند و تغییر در هر یک از واحدها، به ناچار بخش های دیگر را تحت تاثیر قرار می دهد. شناخت از اجزا و عوامل ضروری در تغییرات مختلف، مدیر را قادر می سازد که به روشی تصمیم گیری یا اقدام نماید که موجبات اثر بخشی سازمان و رضایت بخشی کارکنان را فراهم نماید.
ظ
مدیر فروش
مدیر فروش شامل وظایفی برای کار خود می باشد تا از این طریق بتواند مهارت های خود را به نمایش بگذارد. یک مدیر فروش باید توان این را داشته باشد تا اطلاعاتی برای افزایش نیروی فروش خود فراهم سازد تا آنان را قادر به دستیابی به اهداف پیش بینی شده استراتژی فروش و برآورده ساختن نیازهای مشتری را داشته باشند.
هدف اصلی مدیر فروش :
هدف اصلی مدیر فروش، رسیدن به اهداف مالی شرکت از طریق فروشندگان خود است. به صورتی که آن ها از توانایی ارایه گزارش های مستقیم و رهبری نیروی فروش برای رسیدن به بهترین کارایی هر یک از کارکنان، سودمند می سازد.
مدیر فروش باید برای رسیدن به اهداف فروش از ترکیبی از رویکردهای متفاوت بهره می برد. به عنوان مثال :
- مدیر فروش، مدیریت ایجاد انگیزه و مشاوره دادن به فروشنده در مسیر بهبود عملکرد، استخدام و آموزش نیروهای فروش.
- رسیدن به خواسته ها بر اساس برنامه های اثرگذار، تعیین اهداف فروش، تحلیل داده ها بر اساس عملکرد گذشته، پیش بینی فعالیت های آینده.
- مدیر فروش باید کارهای بخش فروش را با کارهای مدیران و دیگر بخش هماهنگ کند. به این صورت که بخش بازاریابی برای تولید مشتریان جدید و توسعه بازار هدف، یا در همکاری با تیم محصول تحقیقات برای اطمینان از درک صحیح نیازهای مشتریان، همکاری نماید.
نقش اساسی مدیران فروش :
- مدیریت افراد : استخدام ، تشکیل و ارایه اطلاعات به تیم فروش
- مدیریت مشتریان : نزدیک شدن به مشتریان بر اساس برنامه استراتژیک
- مدیریت تجاری : هدایت کسب و کار در ناحیه فروش
بعضی از مدیران اجرایی بر این باور هستند که مدیر فروش باید مثل یک فروشنده در بخش فروش نیز هماهنگ باشند اما با توسعه بیشتر. هر میزان مدیر فروش زمانی به حد نصاب رسید که بتواند هر نیروی فروش ، مدیریت هر مشتری را به تنهایی بتواند انجام دهد. سازمان ها و شرکت های موفق ، وظیفه مدیر فروش را کم نموده و آن ها را بر عهده فروشندگان قرار دهد و از آن ها طلب گزارش دهی نماید.
ویژگی مدیر فروش حرفه ای :
خصوصیت و توانایی و استعداد مدیر فروش موفق از یک فروشنده موفق، مشخص است. عملکرد تحقیقات نشان داده است که در اصل موراد فروشندگان حرفه ای هنگامی که به جایگاه مدیریت فروش افزایش می یابد، سبب کاهش عملکرد می شود و مدیر بسیار خوبی نمی شوند.
مدیر فروش مهارت فنی (مهارت فروش) پایین و مهارت بین فردی (مهارت برقراری ارتباط) و مهارت ادراکی بالا (مهارت رهبری) دارد. به جای این که خودش کاری را انجام دهد، آن ها را آموزش داده و مربی گری می نماید تا کاری انجام دهند. مدیر فروش است که رهبری، مهارت استخدام و مهارت آموزش را با استفاده از الگوی رفتاری مناسب و فعالیت های صحیح در جهت دستیابی به اهداف بکار می بندد.
ویژگی رفتاری و مهارت های مدیر فروش شامل :
توانایی ارتباطی : مدیر فروش باید دارای مهارت بالایی از گوش کردن باشد و دارای فن بیان بالایی باشد، بنابراین باید قدرت کامل بر پیامی که به اعضای تیم فروش ارسال می نماید، داشته باشد.
اعتماد : مدیران فروش از فروشندگان خود برای اجرای کاری های خود که دور از انتظار می باشد، غیر قانونی و یا هر کاری که بر خلاف کار اصلی شرکت باشد، سواستفاده نمی نماید.
- توانایی ارتباط با مدیران فروش دیگر ، همکاری با مدیران در رده کاری خود و مدیران عالی سازمان، آن ها پایبند به کمک به دیگران می باشند.
- همدلی و قدرت برای درک دیدگاه مشتری و خدمات پس از فروش
- توانایی مدیریت یک تیم برای یک دیدگاه تعیین شده و با علم به عناصر انگیزاننده هر نیروی فروش.
- مهارت تحلیلی : مدیر از تحلیل داده ها استفاده می نماید تا جلسات مربیگری فروش با اثر بخشی بسیاری اجرا گردد و همچنین مشتری را در مسیر لوله فروش به درستی هدایت نماید. با این اوضاع است که قیمت گذاری، تعیین حاشیه سود و تاثیرات تخفیف را به درستی بررسی می نماید.
وظایف یک مدیر فروش :
- مدیریت افراد
- مدیریت نیازهای مشتری
- مدیریت کسب و کار MBA
دوره آموزش مدیریت کسب و کار MBA :
مرکز آموزش مجازی پارس برای تمام علاقمندان به مدیریت فروش، دوره آموزش مدیریت کسب و کار MBA فروش را ارایه نموده است تا افراد بتوانند با آموزش هایی دیده شده مشغول به کسب و کار فروش گردند ، پارس علاوه بر اعطای آموزش به افراد مدرک مدیریت کسب وکار MBA فروش و گواهینامه مدیریت کسب و کار MBA فروش اعطا می نماید.
