تعریف مشتری بالقوه و راهکار جذب مشتری
با توجه به رشد روزافزون علم و آموزشهای کوتاه مدت، مرکز توسعه آموزشهای مجازی پارس با هدف بالا بردن سطح علمی و کمک به تحقق این امر مقاله تعریف مشتری بالقوه و راهکار جذب مشتری را طراحی و در دسترس علاقمندان قرار داده است .
تعریف مشتری بالقوه و راهکار جذب مشتری
برنامه ریزی برای جذب مشتری بالقوه و تبدیل آن به مشتری فعلی به ضرورتی انکار ناپذیر در عرصه بازاریابی و فروش تبدیل شده است.
ما در بازار نیرو های فرسایشی داریم. هر ساله بخشی از مشتریان خود را به علت این نیرو های فرسایشی (که بعضا خارج از کنترل از هستند ) از دست می روند. مشتریان شغل خود را عوض می کنند ،تغییر مکان می دهند ،به سراغ رقبا می روند و …
پس حداقل برای حفظ سطح فروش قبلی باید مشتری یابی جزو برنامه فروش قرار گیرد.ما هرگز آن قدر موفق نیستیم که مشتری یابی را فراموش کنیم،هرگز تعداد مشتریان آن قدر نیست که برای همیشه بتوان دوام آورد.مهم نیست امروز چقدر سرتان شلوغ است یا امروز فروش خوبی دارید ،برای کسب فروش عالی و مستمر باید هر روز فعالیت کنید و به مشتری یابی بپردازید.
ابتدا مشتری بالقوه (Potential Customer) را تعریف کنیم:
در یک تعریف ساده می توان گفت : مشتری بالقوه کسی است که به محصول ما نیاز دارد و می تواند جزو مشتریان ما قرار بگیرد.
در سایت Dictionary.com مشتری این گونه تعریف شده است : ” شخصی که کالا یا خدمات را از دیگری خریداری می کند ” . اما این بدان معنا نیست که هر کسی دیگری که تا به حال محصول (کالا و خدمات) ما را نخریده است مشتری بالقوه نام دارد.در مراجعه دوباره به سایت Dictionary.com در رابطه با واژه پتانسیل (Potential) آمده است :” توان و استعدادِ بودن و یا شدن ” . بنابراین مشتری بالقوه کسی است که توانمندی و استعداد تبدیل شدن به خریدار کالا و خدمات یک شرکت را دارد.
آن بخشی از مشتریان بالقوه که شما تلاش های بازاریابی خود را معطوف آن می کنید مشتریان هدف نام دارد.
ما در مطلب مشتری یابی به منابع پیدا کردن اطلاعات مشتری اشاره کردیم.با استفاده از این منابع می توانید برنامه تماس خود با مشتریان بالقوه را شروع کنید.
اما فوت کوزه گری:
پیش از تماس با مشتریان بالقوه و شروع به بازاریابی تلفنی و حضوری ، مشتریان راغب را شناسایی کنید.طبیعتا همه کسانی که شما به عنوان مشتری بالقوه مشخص نمودید به محصول شما علاقه ندارند و شما اگر بخواهید با همه آن ها تماس بگیرید وقت زیادی از شما گرفته خواهد شد.فرض کنید شما طراح سایت اینترنتی هستید و بازار هدف خود را کارخانه های واقع در شهرک های صنعتی اصفهان را انتخاب کرده اید.به جای اینکه از ابتدای بانک اطلاعات مشتریان بالقوه خود شروع به تماس بگیرید پیشنهاد می کنم ابتدا شرکت های راغب را بیابید.برای اینکار ابتدا تبلیغات خود را معطوف آن ها کنید.(مثلا در یک راهکار ساده بر روی بانک شماره موبایل مدیران عامل اس ام اس تبلیغاتی ارسال نمایید).سپس ببینید کدام یک از آن ها واکنش نشان می دهند.
شرکتی که نسبت به تبلیغات شما واکنش نشان داده و با شما تماس گرفته قطعا نسبت به محصول شما در مقایسه با دیگران علاقه و رغبت بیشتری دارد.در ابتدا شما تلاش های بازاریابی و فروش خود را معطوف آن ها کنید.این گونه در کوتاه مدت نتیجه خیلی بهتری خواهید گرفت.
مقاله تعریف مشتری بالقوه و راهکار جذب مشتری توسط کارشناسان واحد تحقیق و توسعه مرکز آموزش مجازی پارس تدوین گردیده است.
منبع : مقالات منتخب مدیریت و بازاریابی
