تکنیک های فروش در ایران
با توجه به رشد روز افزون علم و آموزشهای کوتاه مدت ، مرکز توسعه آموزشهای مجازی پارس با هدف بالا بردن سطح علمی و کمک به تحقق این امر مقاله آموزشی تکنیک های فروش در ایران را طراحی و در دسترس علاقمندان قرار داده است.
همه ما مصرف کننده هستیم. بدین معنی که بر مبنای نظم خاصی، غذا، لباس، مسکن، تحصیل، خدمات، ایده ها و ... را استفاده یا مصرف می کنیم. تصمیماتی که در مورد مصرف، تقاضا برای مواد خام، حمل و نقل، خدمات فنی و یا استقرار و تخصیص منابع می گیریم، موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر را موجب می شود. بنابراین رفتار مصرف کننده عامل مهمی در رکود یا رونق فعالیت های بازرگانی است.
فاکتور مهم در موفقیت استراتژی های بازاریابی و تبلیغاتی ، درک صحیح از رفتار مصرف کننده است. این مسئله هم برای سازمانهای انتفاعی و هم غیرانتفاعی حائز اهمیت است.
تعریف رفتار مصرف کننده
رفتار مصرف کننده از موضوعات جدید حوزه بازاریابی به شمار می رود. اولین کتب در این باره در دهه ۱۹۶۰ تالیف شده است. ولی سابقه این موضوع به پیشتر برمی گردد. به عنوان نمونه می توان به دهه ۱۹۵۰ اشاره کرد که ایده های فروید توسط بازاریابان مورد استفاده قرار گرفت. رفتار مصرف کننده موضوعی بحث انگیز و چالشی است که در بر گیرنده افراد و آنچه خرید می کنند، چرا و چگونگی خرید آنها، بازاریابی و آمیزه بازاریابی و بازار است.
ویلکی و سالمون رفتار مصرف کننده را بدین صورت تعریف نموده اند: فعالیتهای فیزیکی، احساسی و ذهنی که افراد هنگام انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا و خدمات در جهت ارضای نیازها و خواسته های خود انجام می دهند.
در تعریفی دیگر رفتار مصرف کننده این گونه تشریح شده است: مجموعه فعالیتهایی که مستقیماً در جهت کسب، مصرف و دور انداختن کالا و خدمات صورت می گیرد. این فعالیتها شامل فرایند تصمیماتی است که قبل و بعد از این اقدامات انجام می پذیرند.
نکات کلیدی رفتار مصرف کننده
۱) رفتار مصرف کننده بر انگیخته است: به عبارت دیگر رفتار مصرف کننده عموماً در راستای رسیدن به هدفی خاص است.
۲) رفتار مصرف کننده شامل فعالیتهای زیادی است: ویژگی اساسی تعاریف ارائه شده از رفتار مصرف کننده، تمرکز بر فعالیتها است. همچنین باید بین فعالیتهای عمدی و تصادفی تمایز قایل شد. برخی از فعالیتها از قبیل صحبت با مشتری و تصمیم خرید، رفتارهای عمدی هستند. در مقابل مواقعی پیش می آید که فردی که برای خرید کالای خاصی وارد فروشگاه شده است چیز دیگری را که قصد خرید آن را نداشته خریداری می کند.
۳) رفتار مصرف کننده یک فرایند است: مباحث انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا بر فرایندی بودن رفتار مصرف دلالت می کنند. بطور کلی فرایند رفتار مصرف کننده سه مرحله مرتبط فعالیتهای قبل از خرید، فعالیتهای ضمن خرید و فعالیتهای بعد از خرید را در برمی گیرد.
۴) رفتار مصرف کننده از نقطه نظر زمانی و پیچیدگی متفاوت است: منظور از پیچیدگی تعداد فعالیتها و سختی یک تصمیم است. دو ویژگی زمانبری و پیچیدگی باهم در ارتباط مستقیم هستند یعنی با ثابت در نظر گرفتن بقیه عوامل هر چه تصمیمی پیچیده تر باشد، زمان بیشتری صرف آن خواهد شد.
۵) رفتار مصرف کنندگان شامل نقشهای مختلفی است: حداقل سه نقش عمده در فرایند رفتار مصرف کننده وجود دارد. که عبارتند از :
الف) تاثیرگذار
ب) خریدار
پ) استفاده کننده
۶) رفتار مصرف کننده تحت تاثیر عوامل خارجی است: رفتار مصرف کننده تا حد زیادی از نیروهای خارجی مانند فرهنگ، گروههای مرجع، خانواده و ... تاثیر می گیرد.
۷) رفتار مصرف افراد مختلف باهم متقاوت است: افراد مختلف بواسطه تفاوتهای فردی، رفتارهای مصرف مختلفی بروز می کنند. به همین دلیل است که بازاریابان اقدام به تقسیم بازار می کنند.
چرا مطالعه رفتار مصرف کننده مهم است؟
توسعه مطالعات رفتار مصرف کننده، نتیجه چرخش فلسفه بازاریابی از گرایش تولید و محصول به گرایش فروش و سپس گرایش بازاریابی است. عوامل دیگری نیز در گسترش مطالعات رفتار مصرف کننده دخیل بوده اند که عبارتند از: سرعت زیاد معرفی محصولات جدید، چرخه های کوتاه تر عمر محصولات، افزایش جنبش های حمایت از مصرف کنندگان بوسیله گروههای خصوصی و سیاست گذاران عمومی، توجه به محیط زیست و رشد بازاریابی خدمات.
در چنین فضایی داشتن درک صحیح از مصرف کنندگان و فرایند مصرف، مزیتهای متعددی را در بر دارد. این مزیتها شامل کمک به مدیران در جهت تصمیم گیری، تهیه یک مبنای شناختی از طریق تحلیل رفتار مصرف کنندگان، کمک به قانون گذاران و تنظیم کنندگان برای وضع قوانین مربوط به خرید و فروش کالا و خدمات و در نهایت به مصرف کنندگان در جهت تصمیم گیری بهتر می باشد. رفتار مصرف کننده در طراحی کمپین های تبلیغاتی نیز نقشی حیاتی ایفا می کند. با علم به نحوه رفتار مخاطبان است که می توان رسانه و پیام مناسب را انتخاب کرد. به علاوه مطالعه رفتار مصرف کننده می تواند در فهم عوامل مربوط به علوم اجتماعی که رفتار انسان را تحت تاثیر قرار می دهند، به ما کمک کند. بر این اساس تحلیل رفتار مصرف کننده در مواردی همچون طراحی آمیخته بازاریابی، بخش بندی بازار و تعیین موقعیت و متمایز سازی محصول نیز امری لازم و حیاتی است.
تحلیل و مطالعه رفتار مصرف کننده بدنبال پاسخ سوالات زیر است:
۱) مردم چگونه از نیازشان به کالا یا خدمات خاصی آگاه می شوند؟
۲) مصرف کنندگان چگونه کالا یا خدمات خود را پیدا می کنند؟
۳) مصرف کنندگان چگونه انتخاب نهایی را بعمل می آورند؟
۴) چه اتفاقی می افتد وقتی کالا یا خدمت شما، ارائه می شود؟
۵) محصول شما چگونه انتخاب می شود؟
۶) چگونه پول محصول شما پرداخت می شود؟
۷) محصول شما چگونه ذخیره می شود ؟
۸) چگونه محصول شما جابجا می شود؟
۹) مشتریان از محصول شما چگونه استفاده می کنند ؟
۱۰) مشتریان وقتی از محصول شما استفاده می کنند به چه کمکی نیاز دارند؟
۱۱) آیا امکان پس دادن یا معاوضه وجود دارد؟ علل آن چیست؟
۱۲) چگونه محصول شما تعمیر یا سرویس می شود؟
۱۳) چه اتفاقی می افتد وقتی محصول شما مصرف می شود یا کاربردش تمام شود؟
دیدگاه های پژوهشی رفتار مصرف کننده
یک مشخصه کلیدی رشته رفتار مصرف کننده، پایگاه تحقیقاتی آن است. تحقیقات انجام شده بر روی رفتار مصرف کننده را جهت راهنمایی به سه جنبه تقسیم بندی می کنند. این تقسیم بندی به عنوان راهنما در مورد این که چگونه فکر کنیم و عوامل موثر در رفتار اکتسابی مصرف کننده را شناسایی کنیم عمل می کند.
۱) دیدگاه تصمیم گیری: در طول دهه ۱۹۷۰ و اوایل ۱۹۸۰، پژوهشگران بر این نظریه که مصرف کنندگان تصمیم گیرندگانی عقلایی هستند تمرکز داشتند. ریشه های این رویکرد در روان شناسی شناختی و اقتصاد قرار دارد. در این رویکرد بررسی می شود که مصرف کنندگان چگونه به وجود یک مسئله پی می برند و در خلال سلسله مراحلی سعی در حل منطقی آن می کنند. این مراحل شامل تشخیص مسئله، تحقیق، ارزیابی بدیل، انتخاب و ارزیابی بعد از اکتساب می باشد.
۲) دیدگاه تجربی: در این دیدگاه فرض بر این است که مصرف کنندگان گاهی بر اساس تصمیم گیری کاملاً عقلایی خرید نمی کنند. در مقابل گاهی آنها برای سرگرمی، خیال پردازی و هیجانات و احساسات مبادرت به خرید کالا و خدمات می کنند. ریشه های این دیدگاه در روان شناسی انگیزشی و همچنین حوزه های جامعه شناسی و انسان شناسی است. محققانی که دیدگاه تجربی را به خدمت می گیرند از روشهای تفسیری تحقیق استفاده می کنند. مفسرین برای کسب فهمی از فرایند مصرف حتی به ثبت فرهنگ عامه و سنتهای جامعه نیز می پردازند.
۳) دیدگاه رفتاری: در این دیدگاه فرض بر این است که نیروهای قوی محیطی مصرف کننده را به سمتی سوق می دهند که او بدون احساسات و یا باورهای قوی از پیش ساخته شده اقدام به خرید یک محصول نماید. در این هنگام مصرف کننده از طریق فرایند عقلایی تصمیم گیری یا متکی بر احساسات، اقدام به خرید محصول نمی کند. در عوض خرید او ناشی از تاثیر مستقیم رفتار از طریق نیروهای محیطی از قبیل ابزارهای ارتقای فروش، هنجارهای فرهنگی، محیط فیزیکی و یا فشارهای اقتصادی است.
بخش دوم
تاریخچه بازار ایران و خاور میانه در صد سال گذشته
اقتصاد ایران در دوران مشروطه
هرچند در اصول مشروطیت ترقی کشاورزی، صنعت و تجارت برای بهبود معیشت مردم صراحتا لحاظ شده بود و اساسا اضمحلال اقتصاد ملی ایران در دنیای نوین استعماری یکی از زمینه‌های اصلی شوریدن بر خودکامگی دربار و درانداختن طرح مشروطیت بود، بااین‌همه پس از پیروزی مشروطیت آنچه کمتر از هر چیز مورد اصلاح و تحول قرار گرفت، اقتصاد بود. پس از مشروطه سرنوشت اقتصاد ایران همچنان به پریشانی رقم خورد و در کشاکش رقابتهای سیاسی داخلی و خارجی، تاریخ ایران پس از مشروطه بحرانهای اقتصادی بزرگی را تجربه کرد. طرحها و برنامه‌های موقت اقتصادی مجلس مشروطه عملا کاری از پیش نبردند و نتوانستند ساختار متناسب و مستحکمی برای اقتصاد ایران ایجاد کنند و سرانجام همه‌چیز با هم در گردابی مهیب فرو رفت.
روند تحولات اقتصادی ایران در سده نوزدهم، کشور را به سمت وابستگی و ایفای یک نقش حاشیه‌ای در معادلات بین‌المللی سوق داد. دولتهای پس از مشروطه به دلیل وابستگی و وخامت اوضاع اقتصادی، با شرایطی بحرانی روبرو شدند. در این شرایط، تصمیمات دولتمردان و مصوبات مجلس هم نتوانست از وخامت اقتصادی بکاهد و در نتیجه بحران اقتصادی، مانعی اساسی در راه استقرار نظام دموکراتیک مشروطه به‌وجود آورد و سرانجام سبب آسیب‌پذیری آن شد.
فرجام و سرنوشت مشروطیت در ایران، نشان می‌دهد که این انقلاب به‌خاطر انحراف از مسیر اصلی درنهایت به شکست انجامید. انقلاب هیچ تحول اساسی در وضع اجتماعی و اقتصادی مردم پدید نیاورد و حکومت مشروطه به دست طرفداران نظام استبدادی افتاد. ازاین‌رو علیرغم وقوع انقلاب، در ماهیت حکومت ایران و عناصر تشکیل‌دهنده آن تغییر اساسی رخ نداد.
درخصوص دلایل شکست و ناپایداری انقلاب مشروطه، تاکنون نظرهای گوناگونی ارائه شده‌اند. برای نمونه، جان فوران شکنندگی ائتلاف شکل‌گرفته در انقلاب مشروطه را دلیل شکست این انقلاب می‌داند و با تکیه بر الگوی وابستگی که محور تحلیلهای وی در مورد ایران را شکل می‌دهد، به نقش عامل خارجی اشاره می‌کند. او معتقد است «بعد از پایان‌یافتن ائتلاف مشروطه‌خواهان مخالف سلطنت، کسانی که نهایتا از خارج ضامن وابستگی ایران بودند، گام پیش نهادند و با مداخله خود، به حفظ نظام استبدادی و سرکوب نهضت مردمی پرداختند.»
عبدالهادی حائری به دخالتهای دول استعماری در سرکوبی انقلاب مشروطه اشاره می‌کند: «… آن دو قدرت (روسیه و انگلستان) با هرگونه جنبش آزادی‌بخشی که پشتوانه اصالت آن توده‌های گسترده مردم ایران بودند، متحدانه به مخالفت و مبارزه می‌ایستادند؛ زیرا آن جنبشها، منافع آنها را به خطر می‌انداخت… در سرکوبی انقلاب مشروطه و یک نظام مشروطه واهی و مهارشده دست استبدادگران را جایگزین آن کردن، هیچ‌گونه ناسازگاری میان آن دو دولت بیگانه وجود نداشت.»
برخی پژوهشگران نیز عوامل اقتصادی ــ اجتماعی را در ناپایداری نظام مشروطه در ایران موثر می‌دانند.
وجود شرایط مطلوب اقتصادی گرچه برای تحقق و تداوم نظام مشروطه بسیار حائز اهمیت بود اما درعین‌حال باید توجه داشت که این عوامل، شرط کافی نبودند و تاکید بر این عوامل صرفا به‌عنوان یکی از شروط لازم، مدنظر قرار می‌گیرد. لذا در بحث حاضر از هرگونه کلی‌گویی و تعمیم ناروا در این زمینه پرهیز خواهد شد.
موانع اقتصادی تداوم و پایداری نظام مشروطه در ایران
تحول از نظام استبدادی به مشروطه، تحولی پیچیده و درازمدت است که شکل‌گیری آن پیش‌شرطهای خاصی می‌طلبد. ژرژ سورن سن در کتاب «دموکراسی و دموکراتیزه‌کردن…»، پیش‌شرطهای زیر را برای تحقق دموکراسی لازم دانسته است: ۱ــ نوگرایی و ثروت: در این زمینه، تحلیلهای تجربی فراوانی وجود دارند که موید این نظریه هستند ۲ــ فرهنگ سیاسی: در پاره‌ای از فرهنگها، سلسله‌مراتب اقتدار و عدم تساهل از اهمیت بیشتری برخوردارند. روشن است این فرهنگها به میزان کمتری مشوق مردم‌سالاری خواهند بود ۳ــ ساختارهای اجتماعی جامعه و نقش گروهها و طبقات مشخص: برینگتون مور (Brington moor) در جستجوی ریشه‌های تاریخی مردم‌سالاری، نتیجه می‌گیرد که لازمه رشد دموکراسی پارلمانی، وجود طبقه مستقل و فعال شهری (بورژوا) است. البته برخی نظریه‌پردازان معتقدند همیشه و همه‌جا دستیابی به مردم‌سالاری مستلزم مبارزه همگانی علیه گروه پیشگام بورژوازی بوده است.
۴ــ عوامل خارجی: نظریه‌پردازان نوگرایی از نفوذ عامل خارجی به‌عنوان عامل مثبت در راستای رشد مردم‌سالاری یاد می‌کنند، اما نظریه‌پردازان وابستگی، برعکس بر این باورند که نابرابری و مشکلات اقتصادی و اجتماعی جهان سوم، درواقع برخاسته از وابستگی آنها به نظام اقتصاد جهانی هستند و این امر امکان رشد مردم‌سالاری را بسیار مشکل می‌کند.
در میان این پیش‌شرطها، اولین پیش‌شرط ــ یعنی ثروت ــ از اهمیت بیشتری برخوردار است و می‌تواند در تاثیرگذاری سایر پیش‌شرطها هم نقش‌آفرین باشد. برای نمونه شرایط مطلوب اقتصادی و ثروت می‌تواند میزان وابستگی به عامل خارجی را کاهش داده و حتی محو نماید. ماکس وبر نیز به اهمیت عامل اقتصادی در پیدایش یک نظام جدید تاکید نموده و معتقد است وجود یک سیستم دائمی مالیاتی که به‌صورت‌متمرکز و مستقیما تحت مراقبت قرار داشته باشد، یکی از پیش‌شرطهای اساسی نوسازی در یک کشور است؛ عاملی که در ایران عصر قاجاریه جایگاهی نداشت.
اقتصاد ایران در دوران قاجاریه وضعیت مطلوبی نداشت. در این دوران که عواملی چون رقابتهای استعماری، تجارت آزاد، تکنولوژی جدید، دموکراسی سیاسی و بسیاری مسائل جدید دیگر ظهور کرده بودند، اقتصاد ایران نیز همانند سیاست آن به عدم تعادل دچار شد. به‌دنبال ازدست‌رفتن پاره‌ای مناطق، نقشه جغرافیایی، انسانی و طبیعی کشور تغییر کرد و باعث کاهش قدرت سیاسی، محدودترشدن ظرفیت تولید، تضعیف بازار داخلی و افزایش واردات شد. سقوط سریع بهای نقره در سه دوره آخر سده نوزدهم میلادی، کسری پرداختها و تورم را تشدید کرد. دراین‌میان، افزایش جمعیت نیز به عامل دیگری در کاهش سطح زندگی توده مردم تبدیل شد. درواقع ایرانیان در رویارویی با تکنولوژی جدید، به‌جای‌اینکه به فراگیری و انطباق آن با شرایط خاص کشور بپردازند، صرفا به مصرف‌کننده محصولات تکنولوژی نوین تبدیل شدند.
عمده‌ترین شاخصهای سوق‌یافتن روند تحولات اقتصادی ایران در سده نوزدهم به سمت وابستگی و حاشیه‌ای‌شدن (perpheralization) را چنین می‌توان برشمرد: تبادل مواد خام و اولیه ایران (تریاک، برنج، پنبه، توتون، تنباکو، ابریشم، پشم و…) با فراورده‌های صنعتی اروپا، کنترل اروپاییان بر تجارت، تحمیل شرایط کاملهًْ‌الوداد در قراردادهای تجاری توسط دول بزرگ، کسب امتیازات اقتصادی و معافیتهای گمرکی توسط دولتهای استعماری.
اگر به شاخصهای مذکور و توضیحات مختصری که درباره اقتصاد عصر قاجاریه بیان شد، برخی ویژگیهای سرشتی اقتصاد ایران را اضافه کنیم، آنگاه تصویر کاملتری از اوضاع اقتصادی این دوره به‌دست خواهد آمد.
ویژگیهای اقتصاد ایران در عصر قاجاریه
۱ــ کوتاه‌مدت‌بودن اقتصاد سیاسی ایران:
علیرغم بروز تحولات مقطعی در تاریخ اقتصادی ایران، سرشت اقتصاد سیاسی کشور همچنان تغییر اساسی پیدا نکرد و درواقع به همان ترتیبی ماند که برخی صاحب‌نظران آن را اقتصاد سیاسی «جامعه کوتاه‌مدت» خوانده‌اند و این کوتاه‌مدت‌بودن را زاییده بنیان خودکامه حکومت ایران دانسته‌اند. در طول تاریخ، رشد پایدار اقتصادی، شرط توسعه اقتصادی بوده و تاریخ اقتصادی کشورهای پیشرفته نشان می‌دهد انباشت درازمدت سرمایه زمینه‌ساز رشد پایدار و دگرگونی اجتماعی است. درواقع رشد کوتاه‌مدت می‌تواند موجب هر چیزی جز توسعه اقتصادی گردد. این در حالی است که در ایران با وجود قدمت تجارت داخلی و بین‌المللی، هیچگاه انباشت درازمدت سرمایه تجاری که می‌توانست به انباشت سرمایه فیزیکی، کشاورزی و صنعتی بینجامد، صورت نگرفت؛ زیرا طبقات ثروتمند ایرانی، در زمینه تجارت از امنیت و حمایتهای لازم برخوردار نبودند. البته تجار ایرانی در اواخر قاجاریه فعالیتهای بازرگانی خود را گسترش دادند و حتی به رقابت با تجار خارجی برخاستند. آنها حتی اقداماتی برای تاسیس بانکهای ایرانی به عمل آوردند تا با بانکهای روسی و انگلیس به رقابت برخیزند و دست خارجیها را از بازار پولی کشور کوتاه کنند. رشد شتابان بازرگانی خارجی، سبب شد تجار ایرانی در امور صنعتی سرمایه‌گذاری کنند و در عرصه تاسیس کارخانه فعال شوند اما این‌گونه اقدامات آنان نیز دستاوردهای عمدهای به بار نیاورد و دستاورد آن در کل بسیار محدود و ناموفق بود. نگاهی به مشخصات و سرنوشت کارخانه‌هایی که در این دوران تاسیس شدند، نشان می‌دهد تنها کارخانه‌هایی موفق بودند که به آماده‌سازی محصولات کشاورزی می‌پرداختند؛ مانند کارخانه‌های پنبه‌پاک‌کنی؛ درصورتی‌که کارخانه‌هایی که با مصنوعات خارجی رقابت داشتند، مانند کارخانه‌های ریسندگی، بافندگی و کارخانه قند با شکست روبرو شدند. این امر نیز به‌گونه‌ای‌‌دیگر یادآور شاخصهای وابستگی اقتصاد ایران است؛ زیرا کارخانه‌های پنبه‌پاک‌کنی، مواد اولیه و خام مورد نیاز دولتهای بزرگ را آماده می‌کردند و ازاین‌رو ادامه کار آنها برای دول استعماری نه‌تنها زیان نداشت بلکه سودآور بود؛ بنابراین عمده فعالیت تجار در حوزه گردآوری و صدور موادخام برای بازارهای خارجی متمرکز شد.
نکته مهم دیگر، گرایش شدید تجار به سرمایه‌گذاری در املاک مزروعی بود و این مساله باعث شد آنها از مسیر اصلی فعالیتهایشان منحرف شوند.
۲ــ تعارض ساختاری میان نظام ایلی و نظام مشروطه:
جامعه ایلی ایران در کنار جامعه روستایی و شهری یکی از گسترده‌ترین ساختارهای اجتماعی ایران را تشکیل می‌دهد. یکی از مشهورترین سلسله‌های ایلی که بر ایران حکومت کردند، همان ایل قاجار بودند که عصر حاکمیت آنها با اوج‌‌گیری پیشرفتهای علمی ــ تکنیکی اروپا بر ایران مصادف گردید.
ماهیت ایلی نظام قاجاریه، به مانع عمدهای بر سر راه شکل‌گیری نهادهای نظام مشروطه، ثبات سیاسی، تمرکز دولت و رشد سرمایه‌داری در ایران تبدیل شد. افزون‌براین، وجود ایلات متعدد و پراکنده‌بودن آنان در مناطق مختلف کشور، امنیت کاروانهای تجاری و راهها را به خطر انداخته بود.
۳ــ فقدان مولفه‌های مدنی اجتماعات شهری در ایران:
مارکس و انگلس در یکی از آثارشان ضمن اشاره به تضادهای شهر و روستا، مهمترین مولفه‌های اجتماعات شهری را این‌گونه بیان کرده‌اند: «تضاد میان شهر و روستا با گذار از توحش به تمدن، از سازمان قبیله‌ای به دولت، از حکومت منطقه‌ای به ملت ظاهر شده است و در سراسر طول تاریخ تا زمان ما، پایدار مانده است. وجود شهر ملازم وجود دستگاه اداری، پلیس، مالیات و نظایر آنها و در یک کلمه ملازم سازمان اجتماعی و لذا سیاست به‌طورکلی است… ازاین‌رو شهر خودداری حکام و عمال بلندپایه دیوانی از پرداخت قرضه‌هایی که از تجار دریافت می‌کردند، خودداری از پرداخت بهای کالاهای خریداری‌شده از تجار، غارت کاروانها و بازارها از سوی شاهزادگان و قشون دولتی، اخاذی از تجار به عناوین و بهانه‌های گوناگون.
سایر طبقات نیز به‌دلیل اجحاف نظام مالیاتی، احساس ناامنی می‌کردند و درکل وضعیت معیشتی مطلوبی نداشتند. وضع مالیاتهای متعدد دهقانی و شهری، باجها، عوارض عبور از راهها و گمرکات، از شیوه‌ها و ابزارهای تامین مخارج دولت بودند.
با نظر به این مسائل، یکی از مهمترین بحرانهای ایران پس از استقرار مشروطه، بحران اقتصادی بود که تاثیر مخربی بر فضای سیاسی کشور بر جای نهاد. هزینه‌های سنگین جنگهای محصول تمرکز جمعیت، ابزارهای تولید، سرمایه، لذتها، و نیازها است… .
ماکس وبر مشخصه‌های شهرهای اروپایی را چنین ذکر کرده است: ۱ــ برج و بارو ۲ــ بازار ۳ــ دادگاهی مستقل و برخوردار از حداقل قوانین داخلی مستقل ۴ــ اتحاد و اشتراک نسبی ۵ــ حداقل استقلال داخلی جزئی و قدرت اداره امور به وسیله کارگزارانی که برگزیده بورژواها باشند. حال‌آنکه جز مواردی چون بازار و بارو، شهرهای ایران درکل فاقد نهادهای مستقل مدنی و شاخصه‌های اجتماعات شهری بودند.
۴ــ ناامنی عمومی، به‌ویژه در ارتباط با تجار و کسبه:
این امر خود از موانع اساسی رشد سرمایه‌داری در دوره قاجار به‌شمار می‌رود. سرنوشت سرمایه‌های تجاری و مالی و صاحبان آنها در ایران، در مقایسه با غرب بسیار رقت‌بار است. در طول تاریخ ایران، سرمایه‌ها و صاحبانشان همواره در برابر تهدید و تجاوز خودسرانه حکومت در معرض خطر بوده‌اند. اقدامات تهدیدآمیز دولت در مورد تجار و سرمایه‌داران داخلی به اشکال مختلفی در طول تاریخ انجام شده است: مصادره و غصب سرمایه، داخلی و نبرد با عوامل استبداد، تدارک سپاه، تامین حقوق عقب‌افتاده کارکنان دولت و کمبود نقدینگی، دولت جوان مشروطه را با مشکلات بسیار مواجه ساخت.
برای رفع مشکلات مالی دولت، مساله استقراض خارجی مطرح شد و جزو مهمترین بحثهای مجلس قرار گرفت. با توجه به بحرانهای اقتصادی، برنامه کار و اقدامات مجلس به مسائل زیر اختصاص یافت: ۱ــ اخراج مستشاران بلژیکی و سایر مستخدمین بیگانه ۲ــ تجدیدنظر و تثبیت در حقوق و مستمری شاه و جلوگیری از افزایش آن ۳ــ تاسیس بانک ملی ۴ــ ممنوعیت هرگونه وامخواهی از روسیه و انگلیس ۵ــ جلوگیری از استفاده‌های نامشروع عمال دولت، خاصه در مورد وصول مالیات.
محمدعلی‌شاه در برابر فشار مجلس و مطبوعات به خدمت مسیو نوز بلژیکی خاتمه داد اما وزیر دارایی، ناصرالملک، از آوردن فهرست هزینه دربار به مجلس به‌منظور تجدیدنظر در حقوق و مستمری شاه خودداری کرد و این مساله همچنان معوق ماند. تاسیس بانک ملی نیز علیرغم حمایتهای مردمی فراوان، با کارشکنی و دسیسه‌های بانک شاهنشاهی و بانک استقراضی روبرو شد.
یکی از راههایی که مجلس برای مقابله با بحران اقتصادی و جبران کسری بودجه انجام داد، تصویب قوانین مالیاتی جدید بود. مالیاتهای جدید به نمک، تریاک و روده حیوانات ذبح‌شده تعلق می‌گرفت.
درواقع مجلس به جای جستجو و یافتن برنامه‌ای درازمدت جهت رفع بحران، خود را درگیر طرحهایی مقطعی و ناموفق کرد. هنگامی که طرح انحصار معادن نمک را از مجلس می‌گذرانیدند، دموکراتها به این لایحه با استدلال به این‌که نمک اغلب صرف پلو و چلو متمولین می‌شود و از طریق آنها چهار کرور به عایدات مملکت افزوده می‌شود، رای مثبت دادند حال‌آنکه این لایحه درواقع به زیان سایر طبقات تمام شد و لذا بعد از مدتی لغو گردید.
در چنین شرایطی بود که ذخایر نفتی کشور به بهره‌برداری رسید و ایران به عرصه رقابتهای فشرده دولتهای استعماری و شرکتهای فراملیتی برای غارت نفت تبدیل شد.
در مجموع می‌توان وضعیت اقتصادی ایران در سالهای پس از مشروطه را با این ویژگیها توصیف کرد: تولیدکننده مواد خام مورد نیاز بازارهای بین‌المللی؛ واردکننده کالاهای فرنگی؛ کسر تراز بازرگانی در نتیجه فزونی واردات (برای برقراری موازنه تراز پرداختها، دولت به صدور طلا و نقره کشور اقدام می‌کرد)؛[۲۵] فقدان ذخایر ارزی؛ کسری مزمن بودجه؛ فقدان بانک ملی؛ غارت منابع و ذخایر کشور، به‌ویژه نفت، توسط کشورهای استعمارگر و شرکتهای فراملیتی؛ تسلط بیگانگان بر گمرکات و منابع پولی کشور؛ بدهی‌های کلان خارجی.
این مشکلات اقتصادی درکل مانع از استقرار نظام دموکراتیک مشروطه شدند و زمینه آسیب‌پذیری و شکنندگی آن را فراهم کردند.
البته در کنار شرایط اقتصادی، نقش تعیین‌کننده بازیگران سیاسی را هم نباید فراموش کرد. ازاین‌رو باید به کنش متقابل میان پیش‌شرطهای اقتصادی و اجتماعی و تصمیمهای بازیگران سیاسی توجه کرد. در شرایط بحران اقتصادی اتخاذ یک سیاست اقتصادی مدبرانه از سوی کارگزاران می‌تواند در کاستن از آسیبهای بحران، کارساز باشد. به قول ژرژسورن سن، پیش‌شرطها صحنه را آراسته و شکل صحنه‌ای را که باید بازیگران سیاسی بر آن ظاهر شوند، تعیین می‌کنند اما وجود پیش‌شرطها لزوما تضمین‌کننده موفقیت بازیگران در برقراری مردم‌سالاری نیستند، بلکه پیش‌شرطها صرفا اطلاعاتی را درخصوص نتیجه احتمالی کار بازیگران در اختیار ما قرار می‌دهند
مقاله ی تکنیک های فروش درایران حاضر توسط کارشناسان واحد تحقیق و توسعه مرکز آموزش مجازی پارس تدوین گردیده است.
