مهارت های مدیر فروش
مهارت های مدیر فروش :
مدیریت بازاریابی و فروش :
مدیریت فروش شامل فروش محصولات می شود که برای این نوع فروش کارهایی از قبل انجام گرفته است مثل برنامه ریزی، اجرا و کنترل برنامه های فروش و هم دریافت نیروی کار، آموزشات مور د نیاز، انگیزش و برآورده فروشنده ها می باشد. در نمونه کارهای کوچک مثل کسب و کار خانگی این نوع عملکردهای کار به وسیله مدیر فروش یا نماینده کار انجام می دهد. شکل اصلی یک مدیریت فروش موفق، پیشرفت و نظارت چگونگی فروش است که یاری دهنده به اهداف سازمان می کند. مدیر فروش در کارها باید وظایفی همانند تصمیم گیری درباره مسایل را بگیرد. به عنوان مثال تعداد کارمندان فروش، چگونگی پذیرش و آموزش به آن ها، چه نوع شیوه پاداشی برای راضی نگه داشتن آن ها باید استفاده کرد، چه نوع راهی باید انجام دهند که عملکرد فروش برای ارتباط برقرار کردن ارتباط با مشتریان انجام گیرد.
مدیریت فروش یک نوع بازاریابی است و شامل برنامه ریزی ها بر اساس چهار P می شود که می توان اینگونه نام برد
1- محصولات (Products)
2- قیمت گذاری (pricing)
3- ارتقای فروش (promotion)
4- پخش (place)
این گونه هدف ها نیز از طریق فعالیت ها به دست می آید شامل :
- تبلیغات : از طریق هر روشی برای ارایه محصول خود مثل تلویزیون و رسانه های اجتماعی و دیگر انواع رسانه قدیمی موجود و انواع جدید آن ها.
- ارتقای فروش : برای فروش زیاد از طریق تخفیفات و مسابقات و ایجاد مدل تبلیغاتی محصول می باشد.
- فروش شخصی : از نمونه های مدیریت فروش است.
وظایف اصلی مدیریت فروش اگر چه چند رشته ای است ولی مسئولیت های آن شامل :
- مشخص کردن هدف برای فروشندها
- برنامه ریزی ، بودجه بندی و رونق بخشیدن به برنامه ریزی ها، و تلاش برای رسیدن به هدف های مشخص گردیده .
- پیاده سازی برنامه ها
- نظارت و بررسی نتیجه ها
هدف گذاری :
هدف گذاری در اصل برای فروش به کار می رود به این عنوان که روی چه محصولی قرار است هدف گذاری شود. مقصود هدف هایی که صورت می گیرد شامل افزایش فروش، انجام دادن درست فروش با کاهش دردسر، فروش محصولات تازه بدون تغییرات اضافه در زمان های گذشته شرکت.
برنامه ریزی، رونق بخشیدن و جمع بندی هزینه های برآورد شده
بعد از این که هدف ها مشخص شد می توان آن ها را انتخاب نمود و فروش انجام گیرد. یک سری عملکردها چه در حال اجرا و چه فعالیت های تازه دیگر نیاز به دگرگونی هایی در موسسه دارند.
پیاده سازی :
انجام صحیح برنامه ها که در حال اجرا است و یا امکان دارد مورد ترمیم قرار گیرد، عملکردهای مختلفی را دارد.
دریافت نیرو و آموزش فروشندها کارهای اصلی هستند که کار را پیشرفت می دهند. قلمرو فروش و مشخص کردن از چرا فروش برای هر فروشنده ای الزامی است.
دریافت نیرو (استخدام) :
برای نیروی فروشندگی باید مشتریان را درک نماید و نیازهای مصرفی آن ها را مورد بررسی قرار دهد. با شرکت در کلاس های آموزشی مدیریت فروش می توان به مطالب در مورد آن پی برد و مهارت های مورد نظر را بدست آورد.
استخدام :
بعد از استخدام یک بازاریاب موفق ، دیگر مدیر مشخص می کند که آموزش هایی برای فروش به آن ها داده شود. اغلب کسب و کارهای که درآمد زیادی ندارند هزینه بالایی را برای آموزش نمی گذارند و یا آموزش های خیلی سطحی دهند. آموزش ها باید به گونه ای باشد تا هدف های شرکت را به سرانجام رسانند و در پیشبرد آن ها حرکت نمایند.
نظارت و بررسی :
بعد از آن که برنامه ها به مرحله پیاده سازی رسید، وظیفه مدیر فروش، نظارت و بررسی برنامه ها قرار خواهد گرفت. مدیر فروش با توجه به اهداف به هدف های مشخص شده فروش می پردازد. یک مبحث مهمی که برای مدیر با ارزش می باشد دریافت سود حاصله از فروش است.
مدیر فروش موفق :
فروش از مبحث های بزرگ هر کاری است. هر یک از مدیران کار سختی را به دوش می کشند زیرا از قبل دوره های آموزشی خود را گذرانده اند و موقعیت های بازار را به موقع تشخیص می دهند. از طرفی دیگر باید یک مدیر سرپرستی یک تیم را بر عهده فروش را به عهده بگیرد.
با وارد شدن به حوزه مدیریت فروش می تواند کسب سود دهی نمود. به همین علت است که وظایف زیادی را برای رسیدن به اهداف نیاز می باشد به این صورت که سعی برای رسیدن به موفقیت بالا می باشد.
مهارت های مدیر فروش :
مدیر فروش باید بتواند تمام اصول بازاریابی را بداند و بر اساس آن فروش پر سودی را داشته باشد از این رو مهارت و یا همان تکنیک های مدیریت فروش را مورد بحث قرار می دهیم.
1- شناسایی مشتریان اصلی یا همیشگی :
موفقیت به مشتریان در زمان خرید بستگی دارد همانجور که باید بدانید فقط و فقط مشتریانی که همیشه برای خرید آماده هستند برای موفقیت بهتر می باشند. در این صورت است که باید مشتریانی پیدا شود که همیشه اهل معامله هستند. در بعضی از جاها وجود دارد که افرادی که کار دارند و کسب درآمد می کنند از مشتریان خود آگاهی و شناخت کافی ندارند.
مشتری واقععی دارای خصوصیات و ویژگی های زیر می باشد که برای تشخیص راحت تر شناسایی می شوند :
به موقع خرید می کنند
هرگز از جنس جدید غافل نمی شوند
همیشه به دنبال به روز بودن هستند.
2- با تمامی این اطلاعات که در فروش قرار دارد راه های دیگری مورد استفاده قرار می گیرد. نگاه مشتری به خرید ، همان نگاهی است که به کارایی کل شرکت دارد. اما فروشنده ها نیز این را مد نظر داشته باشند این است که هرچقدر ارتباط با مشتری محکم باشد محصول و خدمات بهتر به فروش می رسد.
مهم ترین عوامل در ارتباطات فروش است. مشتری باید به فروشنده اعتماد نماید و این را بداند که واقعا مواردی که درباره محصول می دهد درست و صحیح است.
تکنیک دیگر فروش موفق ناامید نشدن است اگر به مشتری یک بار تماس گرفتند و جوابگوی شما برای خرید کالای نداشت برای بارها این تماس را امتحان کنید تا مشتری دلسرد گردیده و راضی گردد که خرید محصول به نفع آن است.
امر دیگری که در فروش موفقیت آمیز وجود دارد این است تا تفکرات مثبت در رابطه با پیشنهادات ارایه شده در رابطه با فروش به مشتری است تا باعث شود مشتری جذب گردد، گوش دادن به درخواست های خواسته شده در رابطه با محصولات است.
بازاریابانی موفق هستند که در برابر تبلیغات محصولات و خدمات خود از راهکارهای مختلفی استفاده می کنند که نظر مشتری را جذب نمایند. همانند یک قصه گو باشند.
علاقمندان به مدیریت فروش باید دوره کامل مدیریت بازاریابی و فروش را به صورت پیشرفته پشت سر گذارند و بتوانند مهارت های فردی درباره فروش خود را در بازاریابی ارتقا دهند و در امر مدیریت پرسنل فروش اقدام نمایند.
دوره آموزش مدیریت بازاریابی و فروش :
در دوره آموزش مدیریت بازاریابی و فروش افراد به عملکردهای که در دوره فروش کاربرد دارند را فرا می گیرند این دوره آموزش از طرف مرکز آموزش مجازی پارس ارایه می شود در این آموزش با انواع فروش و چگونگی فروش بیشتر آشنا خواهند گشت و از طرفی دیگر با دریافت مدرک مدیریت بازاریابی و فروش به بازارکار بازاریابی دست پیدا کنند ، پارس علاوه بر مدرک گواهینامه مدیریت بازاریابی و فروش هم اعطا می نماید.
