مقاله دوره آموزشی DBA

پایان دوره مدیریت حرفه ای کسب و کار

مدیریت فروش  در  مدیریت حرفه ای کسب و کار چیست ؟
مدیریت فروش مدیریت حرفه ای کسب و کار: از مباحثی است كه در سالهای اخیر مطرح شده و بیشتر به برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و كنترل نیروی فروش تاكید می كند.

برای درك و اهمیت مدیریت فروش، ابتدا باید مشخص كرد فروش چیست؟

فروش عبارتست از كمك كردن به مشتری به منظور خرید چیزی كه آنرا برای رفع نیازهای خود می خواهد. فروش عبارتست از فرآیندی كه دارای سه مرحله زیر است:

1.درك نیازهای مشتری

2.ارائه راه حلی برای رفع این نیازها

3.كسب رضایت مشتری

كالاها و خدمات توسط شركتها تولید شده و روانه بازار می گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان بدست خریداران رسانده می شوند. فروشندگان نقش پل ارتباطی بین تولید كننده و مصرف كننده را بازی می كنند، لذا فعالیتهای فروشندگان می‌بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و كنترل شود.
وظایف مدیر فروش درمدیریت حرفه ای کسب و کار چیست؟

اساساً وظایف مدیر فروش درمدیریت حرفه ای کسب و کار نیز همانند هر مدیر دیگری شامل برنامه ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی و انگیزش، هدایت و كنترل نیروهای تحت سرپرستی خود می باشد.

مدیر فروش باید اهداف فروش را مشخص كند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف كل شركت هماهنگ سازد. بعبارت دیگر، اهداف بازاریابی شركت به اهداف فروش تبدیل می شوند. اهداف فروش نیز حجم فروش را با توجه به هر خط تولید تعیین می كند. اهداف فروش را می توان برحسب مبالغ فروش یا واحدهای فروش رفته تعیین كرد. این اهداف را می توان برحسب مناطق فروش، انواع مصرف كنندگان و دوره های زمانی نیز تقسیم بندی كرد. بعلاوه اهداف را می بایست همواره ارزیابی، نظارت و كنترل كرد و در صورت لزوم آنها را تعدیل نمود، تا از طریق فروش، سودكافی حاصل گردد.

مدیر فروش در مدیریت حرفه ای کسب و کار  همچنین بخشی از اوقات خود را جهت رسیدگی به موارد زیر اختصاص می دهد.

1) گزینش و استخدام افراد مورد نیاز برای تكمیل نیروی فروش

2) فراهم نمودن امكانات جهت آموزش كافی برای نیروی فروش خود

3) اطمینان از اینكه سیاستها و برنامه های حقوق و دستمزد موجب انگیزش جهت فروش بیشتر در پرسنل فروش می شود.

4) ارزیابی هر چند وقت یكبار از عملكرد نیروی فروش

مدیریت ارتباط با مشتری مدیریت حرفه ای کسب و کار

(به انگلیسی: CRM - Customer Relationship Management)به همه فرآیندها و فناوری‌هایی گفته می‌شود که در شرکت‌ها و سازمان‌ها برای شناسایی، ترغیب، گسترش، حفظ و ارائه خدمات بهتر به مشتریان به کار می‌رود. اصول مدیریت ارتباط با مشتری، چگونگی ایجاد موفق یک سیستم و اجرای آن را برای ارتباط با مشتریان بیان میکند، از شروع و اجرای اولیه یک چنین سیستمی تا نگهداری آن در زمانهای مختلف.

مفهوم مدیریت ارتباط با مشتری مدیریت حرفه ای کسب و کار

مجموعه کاملی از فرآیندها و تکنولوژی ها برای مدیریت روابط با مشتریان فعلی و بالقوه و دست اندرکاران کسب و کار در بازاریابی،فروش و خدمات،صرفه نظر از نوع مسیرهای ارتباطی با مشتریان.

مدیریت ارتباط با مشتریان یک راهبرد تجاری جهت انتخاب و مدیریت مشتریان برای بهینه کردن و بالا بردن ارزش شرکت و همچنین فروش در دراز مدت است.

مدیریت ارتباط با مشتری،استراتژی جامع کسب و کار و بازاریابی است که فناوری،فرآیندها و تمامی فعالیتهای کسب و کار را حول مشتری یکپارچه می سازد.

مدیریت ارتباط با مشتری یک نظام اطلاعاتی یک پارچه است که برای برنامه ریزی،زمان بندی و کنترل فعالیت های قبل و بعد از فروش سازمان و با هدف توانمند سازی مشتریان جهت تعامل با سازمان از طریق ابزارهای متعددی چون وب سایت،تلفن و غیره به کار می رود.

با توجه به نوسانات شدید تقاضا و افزایش رقابت در بازارها، بسیاری از سازمان‌ها سعی دارند تا راهبردی را خلق كنند كه تمام اجزاییك سازمان را یكپارچه كرده، اطلاعات را در بین تمام كاربران به اشتراك بگذارد ومانع از تكرار بیهوده كارها شود. این فلسفه، فضایی را در سازمان ایجاد می كند كه درآن اطلاعات به اشتراك گذاشته شده تا در زمان لازم در اختیار افرادی كه به آن نیازدارند قرار می گیرد، یعنی همه كاركنان و همه چیز به یكدیگر مرتبط و متصل هستند وخروج یك نفر از سازمان باعث از هم پاشیدن هیچ چیز در سازمان نخواهدشد.شاید این سوال به ذهن برسد که مقوله ارتباط با مشتزی یک نوع همپوشانی با مدیریت دانش در سازمان دارد. مدیریت ارتباط با مشتری، علاوه بر مدیریت روابط با مشتریان و تصمیم گیری در خصوص اطلاعات بدست آمده برای راهبرد شرکت که در ادامه توضیح داده می‌شود، دانش مشتریان را در شرکت به اشتراک می گذارد. مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) راهبردی است كه به كمكفناوری به اجرا درآمده است؛ البته باید توجه داشت که CRM تنها یك ابزار نرم افزاری نیست كه باعث شود كارتانرا بهتر انجام دهید، CRM فلسفه ای است كه سعی دارد راهبردی در همین راستا خلق كند.

تعریف مدیریت حرفه ای کسب و کار

تلاش آگاهانه‌ای است برای به‌دست‌آوردن نتایج مثبت در مبادله با بازارهای هدف. مدیریت بازاریابی در هر بازاریکاربرد دارد و قابل اجراست. به‌طور مثال یک مدیر منابع انسانیبا بازار نیروی کاریا یک مدیر خرید با بازار مواد اولیهسر و کار دارند. اما به‌طور کلاسیک، مدیریت بازاریابی به وظایف آن دسته از کارکنان سازماناطلاق می‌شود که با فروش محصولات و خدمات نهایی سر و کار دارند؛ مانند مدیر فروش، مدیر تبلیغات و فروشندگان.
تعریف

بر اساس تعریف فیلیپ کاتلر، مدیریت بازاریابی عبارت است از فرآیند برنامه‌ریزی و اجرای پندار توزیع ایده، کالا و خدمات به قصد انجام مبادلاتی که به تامین اهداف انفرادی و سازمانی منجر گردد. برخلاف استنباط سطحی رایج، که مفهوم بازاریابی را ایجاد تقاضابرای محصول می‌داند، بازاریابی به طیف وسیعی از فعالیت‌ها اطلاق می‌گردد که از تحقیقات بازاریابی، برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل تقاضا تشکیل شده است. مدیر بازاریابی، در چارچوب برنامه‌ی بازاریابی، در مورد بازارهای هدف، تولید کالای جدید، قیمت‌گذاری، کانال‌های توزیع کالا، ارتباطات، برندسازیو تبلیغات، فعالیت های لازم برای رسیدن به اهداف سازمانی را ساماندهی و هدایت می‌کند. همانطور که از تعریف برمی آید، بازاریابی امری ست که در جهت برنامه ریزی نحوه حضور در بازارهای هدفگیری شده برای محصولات/خدماتنقشی پررنگتر ایفا می کند. اما باید توجه داشته باشیم، امر برنامه ریزی کردن صرفا نوشتن چند بند از وظایف و مشخص کردن زمان انجام آنها نیست، بلکه وجود یک تیم اجرایی قوی در این زمینه بسیار مهم است. البته می توان به این نکته نیز اشاره کرد که وجود تیم هایی که میزان فاصله سازمان یا یک واحد خاص را با ارائه گزارش های دوره ای و مدیریتی مورد بررسی قرار می دهند نیز حائز اهمیت است. به روشنی از تعاریف بالا مشخص است، واحد بازاریابی کاری فراتر از فروش و جذب مشتری دارد. و این دو بخش کوچکی از کارهای عمده واحد بازاریابی محسوب می شود.

وظایف مدیریت بازاریابی مدیریت حرفه ای کسب و کار

شناسایی و ارزیابی عوامل محیط بازاریابی
شناسایی و تجزیه و تحلیل فرصت‌های بازار
بخش‌بندی بازار یا Segmentation
انتخاب بازار هدف یا Segment Selection
جایگاه‌یابی در بازار یا Positioning
طراحی و توسعه آمیزه بازار یا آمیخته بازار(آمیزه بازاریابی) "Marketing Mix" که به آن 4P یا 7P گفته می‌شود
تهیه، اجرا و کنترل برنامه‌های بازاریابی
افزایش آگاهی برندو بالا بردن سطح شناخت برند و تقویت برند

مدیریت منابع انسانی مدیریت حرفه ای کسب و کار

(به انگلیسی: Human resource management)، عبارت است از فرآیند کار کردن با افراد، به طوری که این افراد و سازمان‌شان به توانمندی کاملی دست یابند، حتی زمانی که تغییر، نیاز به کسب مهارت‌های جدید، تقبل مسئولیت‌های جدید و شکل جدیدی از روابط را ملزم باشد. در واقع مدیریت منابع انسانی استفاده از نیروی انسانی در جهت اهداف سازمان است و شامل فعالیت‌هایی نظیر کارمندیابی و جذب، آموزش، حقوق و دستمزد و روابط سازمانی می‌شود. در منابع انسانی مدرن، فعالیت‌هایی نظیر برنامه‌ریزی کارراهه شغلی، جبران خدمت و مزایا، جانشین پروری، مدیریت استعدادها، نگرش کارکنان، تقویت کار تیمی و استراتژی منابع انسانی نیز وارد شده‌اند.

مدیریت منابع انسانی با علومی چون مدیریت رفتار، روانشناسی صنعتی (روانشناسی کار)، اقتصاد نیروی انسانی، آمار و کامپیوتر ارتباطی تنگاتنگ دارد.

مدیریت منابع انسانی باید برای سازمان‌ها ارزش‌آفرینی کند. این ارزش‌آفرینی هم برای ذی‌نفعان داخلی و هم ذی‌نفعان خارجی است. ذینفعان داخلی کارکنان و سازمان هستند در حالی که ذی‌نفعان خارجی مشتریان سازمان، سرمایه‌گذاران و همچنین جامعه است.
اما متخصصین منابع انسانی با تمرکز بر سه راه حل می‌توانند باعث ارزش‌آفرینی شوند. اولین راه حل تمرکز بر مدیریت استعداد است که به سطح فردی بر می‌گردد.نیروی کار متعهد، قابل و نتیجه بخش از این طریق پرورش می‌یابد. دومین راه حل تمرکز بر سازمان است که با ارتقا فرهنگ سازمانی و توسعه سازمانی حاصل می شود. ترکیب این دو به راه حل سوم که رهبری است می‌رسد. اما این راه‌حل‌ها از طریق تمرکز بر مدیریت منابع انسانی باید اجرا گردد و در این زمینه چهار مقوله مهم است:

سازمان دهی واحد منابع انسانی
تمرکز بر اقدامات منابع انسانی مانند مدیریت کارکنان، حقوق و دستمزد و آموزش و توسعه.
متخصصین منابع انسانی و افرادی که در این حوزه کار می‌کنند
شاخص های کمی

مدیریت استراتژیک مدیریت حرفه ای کسب و کار

مقدمه مدیریت حرفه ای کسب و کار

آیا تا به حال از خود پرسیده‌اید که چرا بعضی از شرکت‌های بزرگ و موفق در مدت زمان کوتاهی با از دست دادن سهم بزرگی از بازار خود به موقعیتی معمولی و حتی تأسف بار تنزل یافته‌اند و چرا برخی از شرکت‌های کوچک و گمنام به یکباره به جایگاه‌های ممتازی در صحنه رقابت بین الملل رسیده‌اند؟ آیا در این مورد فکر کرده‌اید که چرا برخی از مؤسسات، نوسان‌های سیاسی، اقتصادی، اجتماعی را به راحتی تحمل نموده و بر آنها غلبه می‌کنند و در مقابل برخی از سازمان‌ها طعم تلخ شکست را چشیده و از ادامه راه باز می‌مانند؟ به عقیده بسیاری از متخصصان علم مدیریت پاسخ بسیاری از این گونه سئوالات را باید در مفاهیمی به نام «استراتژی» و «مدیریت استراتژیک» جستجو کرد. در این مقاله سعی شده است نگاهی گذرا بر مدیریت استراتژیک و ضرورت و موانع بکارگیری آن در سازمان‌ها داشته باشیم.
تعریف استراتژی و مدیریت استراتژیک مدیریت حرفه ای کسب و کار

تعاریف مختلف و گاه ناسازگاری از استراتژی و مدیریت استراتژیک ارائه شده است. به تعبیر یکی از متخصصان مدیریتاین عبارات مانند« هنر» است که وقتی آنها را می‌بینیم تشخیص دادن آنها آسان است اما وقتی در پی تعریف کردن و توضیح دادن آنیم خیلی مشکل به نظر می‌رسد.

استراتژی در مدیریت حرفه ای کسب و کار

الگویی بنیادی از اهداف فعلی و برنامه‌ریزی شده، بهره برداری و تخصیص منابع و تعاملات یک سازمان با بازارها، رقبا و دیگر عوامل محیطی است. طبق این تعریف یک استراتژی باید سه چیز را مشخص کند:

چه اهدافی باید محقق گردد
روی کدام صنایع، بازارها و محصول‌ها باید تمرکز کرد
چگونه برای بهره‌برداری از فرصت‌های محیطی و مواجهه با تهدیدهای محیطی به منظور کسب یک مزیت رقابتی منابع تخصیص یابد و چه فعالیت‌هایی انجام گیرد.

مدیریت استراتژیک مدیریت حرفه ای کسب و کار

تصمیمات و فعالیت‌های یکپارچه در جهت توسعه استراتژی‌های مؤثر، اجرا و کنترل نتایج آنهاست.

بنابراین مدیریت استراتژیک فعالیت‌های مربوط به بررسی، ارزشیابی و انتخاب استراتژی‌ها، اتخاذ هر گونه تدابیر درون و بیرون سازمانی برای اجرای این استراتژی‌ها و در نهایت کنترل فعالیت‌های انجام شده را در برمی‌گیرد.

ضرورت استفاده از مدیریت استراتژیک مدیریت حرفه ای کسب و کار

با نگاهی دقیق به مفهوم مدیریت استراتژیک می‌توان به ضرورت استفاده از آن پی برد. با توجه به تغییرات محیطی که در حال حاضر شتاب زیادی به خود گرفته است و پیچیده شدن تصمیمات سازمانی، لزوم بکارگیری برنامه‌ای جامع برای مواجهه با اینگونه مسائل بیشتر از گذشته ملموس می‌شود. این برنامه چیزی جز برنامه استراتژیک نیست. مدیریت استراتژیک با تکیه بر ذهنیتی پویا، آینده‌نگر، جامع‌نگر و اقتضایی راه حل بسیاری از مسائل سازمانهای امروزی است. پایه های مدیریت استراتژیک بر اساس میزان درکی است که مدیران از شرکت‌های رقیب، بازارها، قیمت‌ها، عرضه‌کنندگان مواد اولیه، توزیع‌کنندگان، دولت‌ها، بستانکاران، سهامداران و مشتریانی که در سراسر دنیا وجود دارند قرار دارد و این عوامل تعیین‌کنندگان موفقیت تجاری در دنیای امروز است. پس یکی از مهمترین ابزارهایی که سازمان‌ها برای حصول موفقیت در آینده می‌توانند از آن بهره گیرند «مدیریت استراتژیک» خواهد بود.

مزایای مدیریت حرفه ای کسب و کار

مدیریت استراتژیک به سازمان این امکان را می‌دهد که به شیوه‌ای خلاق و نوآور عمل کند و برای شکل دادن به آینده خود به صورت انفعالی عمل نکند. این شیوه مدیریت باعث می‌شود که سازمان دارای ابتکار عمل باشد و فعالیت‌هایش به گونه‌ای درآید که اعمال نفوذ نماید (نه اینکه تنها در برابر کنش‌ها، واکنش نشان دهد) و بدین گونه سرنوشت خود را رقم بزند و آینده را تحت کنترل درآورد.

از نظر تاریخی، منفعت اصلی مدیریت استراتژیک این بوده است که به سازمان کمک می‌کند از مجرای استفاده نمودن از روش منظم تر، معقول‌تر و منطقی‌تر راه‌ها یا گزینه‌های استراتژیک را انتخاب نماید و بدین گونه استراتژی‌های بهتری را تدوین نماید. تردیدی نیست که این یکی از منافع اصلی مدیریت استراتژیک است ولی نتیجه تحقیقات کنونی نشان می‌دهد که این فرایند می‌تواند در مدیریت استراتژیک نقش مهم‌تری ایفا کنند. مدیران و کارکنان از طریق درگیرشدن در این فرایند خود را متعهد به حمایت از سازمان می‌نمایند. یکی دیگر از مهمترین منافع مدیریت استراتژیک این است که موجب تفاهم و تعهد هر چه بیشتر مدیران و کارکنان می‌شود. یکی از منافع بزرگ مدیریت استراتژیک این است که موجب فرصتی می‌شود تا به کارکنان تفویض اختیار شود. تفویض اختیار عملی است که به وسیله آن کارکنان تشویق و ترغیب می‌شوند در فرایندهای تصمیم‌گیری مشارکت کنند، خلاقیت، نوآوری و خیال پردازی را تمرین نمایند و بدین گونه اثر بخشی آنها افزایش خواهد یافت.

تحقیقات بازاریابی مدیریت حرفه ای کسب و کار

در تعریفی ساده، تحقیقات بازاریابی فرایندی است که سازمان را به بازار از طریق جمع آوری اطلاعات مرتبط می کند. اطلاعات حاصله از تحقیقات بازار در کنار تجربه، شم و دانش مدیران، راهنمای ایشان در اخذ تصمیمهای درست به شمار می آید.
به عبارت دیگر تحقیقات بازار یك جزء از تحقیقات بازاریابى است كه درباره تحقیق نمودن در خصوص بازار شامل نیازهاى مشتریان، رقبا، فرصتها و تغییرات بازار مى باشد.

● تحقیقات بازاریابی (Marketing Research)
در شرایطی که تولید و عرضه کالا و خدمات به عنوان مبنا و میزانی جهت سنجش توسعه‌یافتگی اقتصادی کشورها قلمداد می‌شود، عنصری که پایداری این روند را تضمین کند نقشی مهم و حیاتی ایفا می‌کند. این عنصر بدون شک مصرف‌کننده است که حق انتخاب دارد. لذا گزینه‌هایی که جهت انتخاب در پیش روی اوست و براساس آنها یکی را بر دیگری مقدم می‌دارد بسیار اساسی و تعیین کننده است. باید این موارد را شناخت، تحلیل کرد و تولید را برپایه آنها بنیاد نهاد.
بازاریابی محصولات و خدمات، عامل ماندگاری و بالندگی مؤسسات و بنگاه‌های اقتصادی است، بدین جهت این امر از اهمیتی ویژه برخوردار بوده و در چرخه تولید تا مصرف نقطه‌ای کلیدی تلقی می‌گردد. حال اگر این فرایند با پشتوانه تحقیقات بازار که خود می‌توند بخشی از علم بازاریابی باشد، همراه گردد قطعاً اثربخشی بیشتری خواهد داشت.
در بازاریابی، اطلاعات صرفاً به عنوان مبنایی برای اتخاذ تصمیمات بهتر نیست. بلکه یک دارایی ارزشمند است که از نظر استراتژیک می‌تواند مزایای رقابتی به بار آورد.

برای ثیت نام در دوره آموزش DBA کلیک کنید.

● تحقیقات بازاریابی چیست ؟مدیریت حرفه ای کسب و کار
تحقیق عبارت است از بررسی کامل موضوع به گونه‌ای منظم و منسجم و بر اساس روشهای عینی، به منظور کسب اطلاعات یا کشف اصول وابسته به آن. با توجه به این تعریف، تحقیقات بازاریابی عبارت است از روش عینی، منظم و منسجم که از طریق آن اطلاعات لازم و مناسب برای تصمیم‌گیری مدیر بازاریابی فراهم می‌آید.
● حوزه کاربرد تحقیقات بازاریابی و مزایای حاصل از انجام تحقیقات بازاریابی
یکی از مواردی که موجبات تصمیمات سازنده و درست مدیران بازاریابی را فراهم می‌آورد تحقیقات بازاریابی است. بهره‌برداری‌های مختلفی از تحقیقات بازاریابی به عمل می‌آید که از جمله این موارد عبارتند از:
▪ تحقیقات بازاریابی نخستین گام در راه شناختن خریداران است و در نتیجه زیربنای مدیریت سازمان‌هایی است که برنامه کار خود را با توجه به نیازها و خواسته‌های مشتریان تنظیم می‌کند.
▪ از تحقیقات بازاریابی در تعیین سیاستهای بازاریابی استفاده می‌شود و به این ترتیب از عوامل قابل کنترل و خارج از کنترل بازار به بهترین صورت استفاده می‌شود.
▪ تحقیقات بازاریابی با کشف بازارهای جدید، موارد استفاده از محصولات و خدمات پیشین را گسترش می دهد.
▪ تحقیقات بازاریابی باعث حذف تصمیماتی می‌شود که بر اطلاعات نادرست و یا حدسیات استوار است و از آنجا که معمولاً پس از تصمیم‌گیری‌های مهم تجاری، امکان بازگشت وجود ندارد، از سرمایه‌گذاری‌های سنگین در بخشهای غیر ضروری جلوگیری می‌شود.
▪ تحقیقات بازاریابی موجب کاهش هزینه‌ها می‌شود.
▪ تحقیقات بازاریابی تاثیر فعالیت‌های تبلیغاتی را زیاد کرده، موجب افزایش فروش می‌شود.
نقش تحقیقات بازاریابی برقراری پیوند بین مشتری یا مصرف‌کننده و سازمان از طریق اطلاعات است. تحقیقات بازاریابی را به طور کلی می‌توان به گروه‌های زیر تقسیم نمود:
الف) تحقیقات درباره بازار
- بررسی سهم بازار یک محصول یا شرکت در مقایسه با رقبا
- بررسی چگونگی بخش‌بندی بازار
- بررسی کانالهای توزیع در مقایسه با رقبا
- امکان‌سنجی ورود محصول جدید به بازار
ب) تحقیقات درباره مشتری و مصرف‌کننده
- بررسی ویژگی‌های جمعیتی مشتریان محصول
- بررسی الگوی خرید مشتریان
- بررسی الگوی مصرف مشتریان
- بررسی میزان وفاداری مشتریان به مارک تجاری
- بررسی میزان رضایت مشتریان از محصول
- بررسی نیازها، خواسته‌ها و انتظارات مشتریان از محصول
- بررسی ویژگیهای بازار هدف در فرایند تصمیم‏گیری خرید
ج) تحقیقات درباره محصول
- بررسی ویژگی‌های محصول در مقایسه با رقبا
- بررسی جایگاه شرکت در بازار هدف (شناخت، عملکرد، نگرش، رضایت)
- بررسی جایگاه محصولات یک شرکت در بازار هدف از نظر محصول، قیمت،توزیع و پیشبرد فروش
- پیش‌آزمون محصول جهت دستیابی به سلیقه مصرف‌کنندگان
- بررسی شاخص‌های محصول شامل سهم بازار، سهم در اذهان ، نفوذ در مخاطبان، ترجیح محصول
- بررسی بسته‌بندی محصول
● مراحل کلی انجام تحقیقات بازاریابی
▪ تنظیم مساله
یکی از مهمترین فعالیت‌های در  پژوهشگر بازاریابی، تعریف مساله مورد نظر است. بخشی از فرایند تعریف، شامل تعیین هدفهای خاص پروژه تحقیقی می‌شود.هر پروژه می‌بایست یک یا چند هدف داشته باشد و تا این اهداف به طور دقیق مشخص نشوند، نمی‌توان به مرحله بعد رفت.
▪ تعیین طرح تحقیق
طرح تحقیق و منابع اطلاعاتی با هم ارتباط تنگاتنگی داشته، به میزان شناخت ما از مساله بستگی دارند. اگر میزان شناخت ما از پدیده مورد تحقیق نسبتاً کم باشد، تحقیق جنبه اکتشافی خواهد داشت و در صورت شناخت دقیق مساله، پژوهش جنبه توصیفی یا علی می‌یابد.
▪ تعیین روش گردآوری اطلاعات
اگر اطلاعات موجود به راحتی در دسترس نبوده و یا برای مساله موجود نامناسب باشد، باید در تحقیق به داده‌های اولیه و اصلی که به طور خاص برای مطالعه مورد نظر گردآوری می‌شوند، تکیه کرد. در غیر اینصورت می‌توان از اطلاعات ثانویه که پیشتر به دلایلی جز مورد کنونی گردآوری شده، استفاده کرد.
▪ طراحی فرمهای گردآوری اطلاعات
زمانی که روش گردآوری اطلاعات مشخص شد، باید درباره نوع مشاهده یا پرسشنامه‌ای که نیازهای پروژه را بهتر برآورد می‌کند تصمیم‌گیری نمود.
▪ نمونه گیری
در این مرحله پژوهشگر باید تصمیم بگیرد که به چه گروهی برای مصاحبه مراجعه و یا برای چه کسانی پرسشنامه ارسال کند. در نمونه‌گیری می‌بایست به موارد زیر توجه شود:
ـ چارچوب نمونه گیری
ـ انتخاب نمونه
ـ اندازه نمونه
▪ گردآوری اطلاعات
این مرحله مستلزم بررسی‌های میدانی است. روشهای بررسی میدانی عمدتاً از طریق روش گردآوری اطلاعات، نوع اطلاعات و روش نمونه‌گیری مشخص می‌شود.
▪ پردازش داده‌ها
در این مرحله برای اطمینان از کامل و به هم پیوسته بودن فرمهای گردآوری اطلاعات و اجرای درست دستورها و آموزشها، فرمها باید به دقت تصحیح و تنظیم شوند.
▪ تجزیه و تحلیل و تفسیر اطلاعات(DBA)
در این مرحله نتایج بدست آمده در ارتباط با مساله مورد نظر تفسیر می‌شود. در تجزیه و تحلیل داده‌ها از جداول و نمودار نیز استفاده می‌شود.
▪ تهیه گزارش تحقیق(DBA)
نتایج تحقیق معمولاً به صورت گزارش کتبی یا شفاهی به مدیران ارائه می‌شود. یافته‌های تحقیق باید بطور ساده و در خصوص نیازهای اطلاعاتی مربوط به موقعیت تصمیم‌گیری ارائه شود.
● انواع تحقیقات بازاریابی
▪ تحقیقات کمی(DBA)
در تحقیقات کمی از روش‌هایی استفاده می‌شود که بتوان نتایج را اندازه‌گیری کرد. این روش‌ها بر پایه تحقیقات پیمایشی قرار دارد که اغلب از نمونه‌هایی بیش از ۱۰۰ نفر استفاده می‌شود. ولی پژوهشگران بر این باور نیستند که باید فقط از روش کمی استفاده کرد. اغلب پژوهشگران بر این باورند که باید نخست با استفاده از روش‌های کیفی از دیدگاه و نظرات افراد آگاه شده و سپس درصدد ارائه اعداد و ارقام برآمد. بنابراین شاید بهترین راه این باشد که از ترکیبی از روشهای کیفی و کمی استفاده نمود.
▪ تحقیقات کیفی(DBA)
در برخی از تحقیقات، پژوهشگران می‌خواهند نه تنها درباره آنچه رخ می‌دهد بلکه درباره علت و شیوه رخ دادن آن درکی عمیق پیدا کنند. تحقیقات کیفی عمدتاً به دنبال چرایی موضوع تحقیق است و اقدامی در جهت اندازه‌گیری پاسخ‌ها بعمل نمی‌آورد. تحقیق کیفی می‌تواند داده‌های پربار و غنی ارائه نماید و از این طریق پژوهشگر می‌تواند به نوع نگرش، رفتار ، نیازها و انگیزه‌های آزمودنی‌ها پی ببرد. در تحقیقات کیفی عمدتاً از روشهای مصاحبه آزاد و بحث گروهی استفاده می‌شود.
● در چه مواقعی تحقیقات بازاریابی می‌تواند مفید و راهگشا باشد ؟
۱)هنگامی که اطلاعات لازم برای تصمیم‌گیری بازاریابی وجود ندارد.
۲)زمانی که چند راه مختلف موجود است و نمی دانیم کدامیک را انتخاب کنیم.
۳)وقتی که درون سازمان بر سر مسائلی از قبیل سیاست سازمان، اهداف و راهبردهای آن تضاد و کشمکش وجود دارد.
۴)هنگامی که عوارض مشکلی مشاهده می‌شود، نظیر کاهش سهم بازار یا ضعیف شدن نحوه توزیع.
۵)وقتی به کار تازه ای دست می زنیم، نظیر عرضه محصولی جدید، تغییر قیمت، ایجاد شبکه توزیع جدید، تغییر بسته‌بندی یا تقسیم بازار فروش.
● انتخاب تیم تحقیقات بازاریابی
سازمان‌ها و مؤسسات برای تصمیم‌گیری در خصوص انجام یک پروژه در داخل سازمان خود و یا برون‌سپاری آن می‌بایست مواردی را در نظر گیرند. در زیر برخی شرایط که در آن برون‌سپاری تحقیقات بازاریابی توصیه شده، آمده است:
▪ در صورتیکه پروژه گستره وسیعی داشته باشد.(تعداد نمونه‌ها زیاد باشد یا می‌بایست در چند منطقه یا ناحیه انجام گردد.)
▪ نبود متخصصین لازم برای انجام پروژه یا کمبود وقت آنان.
▪ در بسیاری از موارد به منظور اجتناب از انحراف در تحلیل نتایج، استفاده از متخصصین بیرونی توصیه می‌شود.
برای همکاری موفقیت‌آمیز بین مؤسسه تحقیقاتی و استفاده کننده از تحقیقات، هر دو طرف می‌بایست همچون افراد حرفه‌ای رفتار کرده و برای رسیدن به اهداف مورد نظر برنامه‌ریزی نموده و مشکلات احتمالی را حل کنند. در زیر موقعیت‌هایی که مشتری به واسطه آنها می‌تواند سبب به وجودآمدن مشکلاتی در تحقیق شود، آمده است:
ـ مخفی نگه داشتن مشکلات و مسائل و اهداف اصلی تحقیق از شرکت تحقیقاتی
ـ تلاش برای کاهش هزینه‌ها با طفره رفتن از مسائل پیش‌بینی شده و کامل شرح ندادن آنها
ـ تغییر مکرر پرسشنامه و وارد کردن دست کم یک تغییر پس از شروع مصاحبه
ـ به تعویق انداختن مرحله جمع‌آوری اطلاعات و لغو و شروع مجدد پروژه و اصرار در رسیدن به گزارش نهایی در همان مدت زمان تعیین شده قبلی
ـ تغییر شفاهی طرح بدون تائید کتبی آن
ـ تقاضا برای انجام دادن همه امور تنظیم شده بدون توجه به آنکه آیا همه آنها به هدف مطالعه مربوط می شود یا نه
ـ خودداری از پرداخت به موقع بودجه تحقیق

مدیریت مالی:

تعریف:

مدیریت مالی مدیریت بر منابع و مصارف است.

هدف مدیریت مالی:

هدف مدیریت مالی افزایش ارزش شرکت است و از آنجایی که ارزش شرکت در قیمت سهام متبلور می باشد می توان گفت هدف مدیریت مالی افزایش ثروت سهامداران می باشد.

وظایف مدیریت مالی :

۱.تعیین میزان و ترکیب منابع مالی

۲.تعیین میزان و ترکیب مصارف

۳.اداره سرمایه در گردش

در تمام فعالیت هایی که برای رسیدن به این هدف انجام می شود باید هدف حداکثر کردن ثروت سهامداران مد نظر قرار گیرد.

تجزیه و تحلیل صورت های مالی:

صورت های مالی بیانگر اطلاعات مالی یک موسسه می باشد .صورت های مالی عبارتند از ترازنامه ، صورت حساب سود و زیان ، گزارش جریان نقد ، و گزارش سود و زیان جامع

ترازنامه: (DBA)

گزارشی که وضعیت ماالی یک شرکت را در یک مقطع زمانی معین بیان می کند و بیانگر دارایی ها، بدهی ها و حقوق صاحبان سهام است.

صورت حساب سود و زیان (DBA):

بیانگر عملکرد مالی یک شرکت در یک دوره مالی است.در آن سه سود مطرح می شود : سود ناویژه ، عملیاتی و سود خالص

گزارش جریان نقد: (DBA)

بیانگر میزان و چگونگی دریافت ها و پرداخت ها در یک دوره مالی و تعیین مانده وجوه نقددر پایان سال می باشد.

تجزیه و تحلیل نسبت های مالی(DBA)

نسبت های مالی به چهار گروه تقسیم می شوند که عبارتند از:

۱. نسبت های نقدینگی: (DBA)

نقدینگی یعنی توانایی انجام تعهدات . این نسبت ها و ضعیت نقدینگی شرکت را مورد ارزیابی قرار می دهد.

۲. نسبت های فعالیت(DBA):

این نسبت ها میزان کارایی دارایی های شرکت را نشان می دهند.

۳.نسبت های اهرمی: (DBA)

ساختار مالی شرکت را تعیین می کنند و توانایی پرداخت بدهی را نیز نشان می دهند.

۴. نسبت های سود آوری(DBA):

این نسبت ها سود آوری شرکت ها را نشان می دهد.

برنامه ریزی و بودجه بندی مالی (DBA)

بودجه بندی شرکت ها در راستای برنامه ریزی انجام می شود . بودجه یک شرکت عبارت است از پیش بینی کلیه عملیات مالی یک شرکت در سال آینده.

در فرایند برزنامه ریزی مالی دو جنبه از آن دارای اهمیت بیشتری می باشد:

الف)برنامه ای که مشخص میکند در طی سال چه وجوه نقدی را بابت چه عملیاتی می گیریم و پرداخت های شرکت در چه زمانی و بابت چه کارهایی می باشد.

ب)برنامه ریزی سود(DBA):

برنامه ای که اقلام سود و زیان پیش بینی شده را مشخصمیکند.

مدیریت پروژه(DBA)

مدیریت پروژه یا کنترل پروژه (به انگلیسی: Project management) فرآیندی است در جهت حفظ مسیر پروژه برای دستیابی به یک تعادل اقتصادی موجه بین سه عامل هزینه، زمان و کیفیت در حین اجرای پروژه، که از ابزار و تکنیک های خاص خود در انجام این مهم کمک می گیرد. در واقع کنترل اجرای دقیق و کامل برنامه تدوین شده برای پروژه است، به طوری که هنگام خروج از برنامه بتوان با تشخیص علل و طرح اقتصادی ترین فعالیتها، پروژه را به نزدیکترین حالت ممکن در مسیر اولیه و اصلی خود باز گرداند. کنترل پروژه در این راه از سه عامل زیر بهره میگیرد.

تعیین وضعیت واقعی پروژه
مقایسه وضعیت واقعی با برنامه
در نظر گرفت اقدام اصلاحی

مدیریت پروژه چیست؟

مدیریت پروژه بکارگیری دانش، مهارت ها، ابزارها،و تکنیک ها در اداره فعالیت ها، بمنظور رفع نیازها و انتظارات متولیان پروژه می باشد.

مفهوم پروژه از دیدگاه PMBOK

پروژه تلاشی موقتی برای ایجاد یک محصول یا ارائه خدمات معین می باشد. منظور از موقتی آنست که هر پروژه شروع و پایان معینی دارد.

چه کسانی در پروژه سهم دارند؟

شریکان در پروژه افراد و سازمانهایی می باشند که فعالانه در پروژه درگیرند، و یا اجرا و اتمام پروژه بر آنها تاثیر مثبت یا منفی داشته باشد.تیم مدیریت پروژه باید تشخیص دهد که چه کسانی شریک در پروژه می باشند، و نیازها و انتظارات آنها را بشناسد.البته تشخیص این افراد تاحدودی مشکل است.شریکان اصلی پروژه عبارتند از:

مدیر پروژه
مشتری و تحویل گیرنده پروژه
سازمان اجراکننده پروژه
حامیان مالی پروژه

علاوه بر این عناوین، عناوین و نام های دیگری نیز وجود دارند، مانند:مالکان و موسسان پروژه، اعضای تیم پروژه، سازمانهای دولتی، سهامداران.اصولا این نامگذاریها و گروه بندی ها در تشخیص اینکه چه افراد و سازمانهایی خودشان را شریک پروژه می دانند بسیار موثر می باشد.

فرآیندهای مدیریت پروژه(DBA)

پروژه ها مجموعه ای از فرآیندها می باشند.این فرآیندها دو دسته اند:

فرآیندهای مدیریت پروژه(DBA):

که شامل سازماندهی اجرای پروژه می باشند.

فرآیندهای تهیه محصول پروژه(DBA):

که شامل تعیین و تهیه محصول یا خدمات پروژه می باشند.

این دو دسته فرآیندها در سرتاسر اجرای پروژه در تعامل و ارتباط با یکدیگر می باشند.

مراحل مدیریت پروژه (DBA)

از آنجایکه پروژه ها از لحاظ اجرا منحصر به فرد هستند، تا حدودی با عدم قطعیت مواجه می باشند.

سازمانهای اجرا کننده پروژه معمولا هر پروژه را به مراحل و فازهای مختلفی تقسیم می کنند تا بتوانند بهتر آنرا کنترل کنند. مجموعه فازهای پروژه سیکل عمر پروژه را تشکیل می دهند

محدوده دانش در مدیریت پروژه(DBA):

هر پروژه ای 9 محدوده اصلی دارد و هر محدوده ای شامل فرآیندهایی میباشد:

مدیریت یکپارچگی پروژه : تضمین میکند که عناصر مختلف پروژه با یکدیگر هماهنگ باشند و شامل فرآیندهایی مانند توسعه برنامه پروژه، اجرای برنامه پروژه، و کنترل تغییرات کلی در پروژه میباشد.
مدیریت محدوده پروژه : تضمین میکند که پروژه شامل تمام نیازهای لازم وکافی باشد و شامل فرآیندهایی مانند آغاز، برنامه ریزی محدوده، تعریف محدوده، و کنترل تغییرات محدوده میباشد.
مدیریت زمان پروژه : تضمین میکند که پروژه با زمانبندی معینی تمام شود. و شامل فرآیندهایی مانند تعریف فعالیت، توالی فعالیت، تخمین مدت فعالیت، توسعه زمانبندی، و کنترل زمانبندی میباشد.
مدیریت هزینه پروژه : تضمین میکند که پروژه با کمترین هزینه پایان یابد. و شامل فرآیندهایی مانند برنامه ریزی منابع تخمین هزینه، بودجه بندی هزینه، کنترل هزینه میباشد.
مدیریت کیفیت پروژه : تضمین میکند که بطور رضایت بخش تمامی نیازهای پروژه برآورده شوند. و شامل فرآیندهایی مانند برنامه ریزی کیفیت، تضمین کیفیت، وکنترل کیفیت میباشد.
مدیریت منابع انسانی : استفاده بهینه از نیروی کار درگیر در پروژه را تضمین میکند. و شامل فرآیندهایی مانند برنامه ریزی سازمانی، استخدام نیروی کاری، وتوسعه تیم پروژه میباشد.
مدیریت ارتباطات پروژه : تضمین میکند که تولید، جمع آوری، انتشار، ذخیره سازی و بازیابی نهایی اطلاعات پروژهبصورت زمانبندی شده ومناسب انجام گیرند. و شامل فرآیندهایی مانند برنامه ریزی ارتباطات، انتشار اطلاعات، گزارش عملکرد و خاتمه اجرای پروژه میباشد.
مدیریت ریسک پروژه : فرایندهای لازم برای تشخیص، تحلیل، و واکنش به ریسک پروژه را ارائه می دهد. و شامل فرآیندهایی مانند تشخیص ریسک، واکنش به ریسک، و کنترل واکنش به ریسک میباشد.
مدیریت کالا، مواد و خدمات در پروژه : فرایندهای لازم برای تهیه کالا و خدمات از خارج محدوده اجرایی پروژه را ارائه میکند. و شامل فرآیندهایی مانند برنامه ریزی خرید مواد، برنامه ریزی درخواست ها، انتخاب منابع، اداره قراردادها، واتمام قراردادها میباشد.

مدیریت یکپارچگی پروژه (DBA)

شامل فرآیندهایی می باشد که تضمین می کنند عناصر مختلف پروژه بطور مناسب هماهنگ باشند.

فرآیندهای مدیریت یکپارجگی پروژه (DBA)

تهیه برنامه پروژه اجرای برنامه پروژه کنترل کلی تغییرات ابزارهاوتکنیکها خروجیها

معمول ترین فرآیندهای مدیریت پروژه(DBA)

معمول ترین فرآیندهای مدیریت پروژه که در اکثر پروژه ها انجام می شوند:

فرآیند های آغازین(DBA)

فرآیندهایی هستند که پروژه را در جهت آغاز فاز بعدی یاری می کنند.

مدیریت تولید و مواد(DBA)

مدیریت تولید (DBA)، عملکردی است که عهده‌دار مسئولیت برنامه‌ریزیتاکتیکیو راهبردیفرآورده‌هایموجود و جدید یک شرکتاست. مدیریت فرآورده، عملکرد چرخه حیاتسازمانیدردرونیکشرکتاستکهبابرنامه‌ریزییا پیش‌نگرییا بازاریابیفرآورده یا فرآورده‌ها در همه مراحلچرخه حیاتمحصولسروکار دارد.

مدیریت (DBA)تولید یک فعالیت درون سازمانی است که از پیش بینی، برنامه ریزیو بازاریابیبرای محصولات یا خدمات تشکیل میشود.مدیر تولید همواره دغدغه توسعه محصولو بازاریابی محصولرا دارد و این دو فعالیت نهایتا منجر به افزایش درامد، افزایش سهم بازارو افزایش حاشیه سودخواهند شد. از طرف دیگر یک مدیر تولید باید در مورد تحلیل بازار و کارایی ها و ویژگی های محصول مسوولیت پذیر باشد.ازین رو در ساختارهای سازمانی مختلف بعضا مدیر تولید یک جایگاه سازمانی مشخص و معین را دارد و در بعضی موارد عضو بخش های فروش و بازاریابی و یا عضو بخش مهندسی محسوب می شود.

معمولا برای بررسی(DBA) عملکرد مدیران تولید شاخصه های سود و ضرر یک بنگاه مورد ارزیابی قرار میگیرد. یک مدیر تولید باید بتواند خواسته ها و نیازهای بخش فروش و بازاریابی را به بخش های مهندسی و فرایند سازمان انتقال دهد و از طرف دیگر باید بتواند محدودیت های بخش مهندسی و طراحی با توجه به شناختی که از بازار و خواسته مشتریان دارد برطرف نماید تا محصول بدست آمده با هزینه ای منطقی بتواند پاسخگوی بخش عمده ای از نیازهای مشتریان باشد.

در شرکت های تولیدی که فعالیت های آنها منجر به تولید فیزیکی می گردد از واژه مدیریت تولید استفاده می شود.

مدیریت حسابداری(DBA)

حسابداری مدیریت یا حسابداری مدیریتی بر استفاده از اطلاعات حسابداری برای مدیران در سازمانها، جهت مهیا کردن آنها برای تصمیم سازی کسب و کارآگاهانه تاکید دارد که به آنها اجازه میدهد تا کارکردهای کنترل و مدیریت شان را بهتر تجهیز نمایند.

در مقابل اطلاعات حسابداری مالی، اطلاعات حسابداری مدیریتی این خصوصیات را دارند :

در درجه اول نگاه رو به جلو دارند ، بجای تاریخی.
برای پشتیبانی از تصمیم گیریبه طور کلی مبتنی بر مدل با درجه ای از انتزاع هستند ، به جای مبتنی بودن بر مورد.
برای استفاده در سازمان طراحی شده و درنظر گرفته شده‌اند ، بجای اینکه برای استفاده ذی نفعان، بستانکاران، و قانونگذار در نظر گرفته شده باشد
معمولاً محرمانه بوده و توسط مدیران استفاده میشود تا گزارشگری عمومی
با ارجاع به احتیاجات مدیران محاسبه میشود، و اغلب توسط سامانه های اطلاعات مدیریتاستفاده میشود، نه با ارجاع به استانداردهای عمومی حسابداری مالی.

به گفته انجمن حسابداران خبره مدیریت (سی‌آی‌ام‌ای)، "حسابداری مدیریت فرایند تعریف، اندازه گیری، تجمیع، تجزیه و تحلیل، مهیاسازی ، تفسیر و تبادل اطلاعات مورد استفاده مدیریت جهت برنامه ریزی، ارزیابی و کنترل یک واحد تجاری و جهت اطمینان از استفاده مناسب و پاسخگویی به منابع شان میباشد. حسابداری مدیریت همچنین تهیه گزارشهای مالی را نیز برای گروههای غیرمدیریتی مانند ذینفعان، بستانکاران، سازمانهای قانون گذار و مراجع مالیاتی را شامل میشود.

(DBA)موسسه حسابداران رسمی آمریکا (ای آی سیپی ای) بیان داشته است که حسابداری مدیریت در عمل به گسترش در سه حوزه زیر می انجامد:

مدیریت راهبردی – ارتقای نقش حسابدار مدیریت به عنوان یک شریک راهبردی در سازمان.
مدیریت عملکرد – توسعه عملکرد تصمیم گیری کسب وکار ومدیریت عملکرد سازمان.
مدیریت ریسک – مشارکت در چارچوب ها و شیوه ها برای شناسایی، اندازه گیری، مدیریت و گزارشگری ریسکها و دستیابی به اهداف سازمان .

موسسه حسابداری خبره مدیریت (آی‌سی‌ام‌ای)، بیان می دارد "یک حسابدار مدیریت دانشو مهارت حرفه ای خود را در تهیه و ارائه اطلاعات مالی و سایر تصمیمها به روشی بکار میگیرد که برای مدیریت در تدوین سیاستها و در برنامه ریزیو کنترل عملیات مورد تعهدش یاری رسان باشد". بنابراین به حسابداران مدیریت در بین حسابداران به عنوان "ارزش آفرینان" نگاه میشود. آنها بیشتر علاقه دارند به جلو نگاه کنند و تصمیماتی بگیرند که آینده سازمان را تحت تاثیر قرار خواهد داد، تا به ثبت تاریخی و رعایت (حفظ امتیاز) جنبه های حرفه ای. بنابراین دانش و تجربه حسابداری مدیریت میتواند از زمینه ها و کارکردهای درون یک سازمان به دست بیاید، مانند مدیریت اطلاعات، خزانه داری، حسابرسی کارایی، بازاریابی، ارزشیابی، قیمت‌گذاری، تدارکات و غیره.

مقاله (DBA) توسط دانش پذیران مركز پارس نوشته شده است .

ثبت نام در دوره مدیریت حرفه ای کسب و کار dba