مقاله مدیریت بازاریابی و فروش
رموز فروش موفق
در فروش هدف بر قراری ارتباط با مشتری ومتقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه ای هرچه موثرتر است . برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت . باید تعریفی از یک مشتری ایده آل داشت . باید از خود پرسید : چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند .
واقیعتهای تازه ای که راجع به فروش مطرح هستند به قرار زیرند :
1- امروزه تعدادی فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است .
2- امروزه فروش از هر زمان دیگری پیچیده تر است .
3- امروزه فراینده فروش تمرکز بیشتری را نسبت به گذشته طلب می کند .
4- جلب اعتماد مشتری امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است .
5- برای موفقیت در فروش ، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد .
از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است :
- یافتن مشتری
- ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری
- تشخیص نیازها
- معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه
- پاسخگوئی کامل و قانع کننده به سوالات مشتری
.jpg)
تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش در دنیای امروز یعنی : اطمینان از اینکه مشتری درست در همین لحظه از شما خرید می کند و خرید مجدد مشتری از شما در آینده نیز انجام خواد شد . با مشتری محکم دست بدهید . به چشم هایش نگاه کنید و بگویید . از آشنایی با شما خوشبختم . اجازه ندهید که ترس جواب رو شنیدن از مشتری شما رو دلسرد کند . به یاد داشته باشید که این کار مشتری هرگز برخوردی شخصی نیست . خودتان را در مقام یک مشاور ببینید نه یک فروشنده این طرز فکر باید از ذهن شما شروع شود تا به ذهن مشتری هم منتقل شود .
در مورد تمام جزئیات محصولی که می فروشید و نیز درباره کالاهای مشابهی که رقیب هایتانعرضه می کنند اطلاعات دقیق و کامل داشته باشید . آنچه برای کسب موفقیت امروزتان داشته اید . برای حفظ آن کافی نیست ،تفکر استراتژیک داشته باشید . هدف هایتان را تعیین کنید و فعالیت های لازم را برای رسیدن به هر کدام را دقیقاً مشخص کنید . از قانون طلایی در فروش استفاده کنید :
کالایتان را همانطور به مشتری بفروشید که دوست دارید به شما بفروشند .
خودتان را وفق ایجاد و حفظ روابط بسیار خوب تجاری با تمام مشتری ها و کسانی کنید که احتمال می دهید در آینده از شما خرید کنند .
برای جلب رضایت مشتری نسبت به کالایی که عرضه می کنید علاوه بر ذکر ضمانت های سازمان از تضمین های مشخصی هم استفاده کنید .
برای اینکه مشتری احساس کند که از نظر شمافردی ارزشمند و محترم است . نیازهای عمیق ناخودآگاه او را ارضاء کنید .
زندگی شما فقط در صورتی بهتر می شود که خودتان بهتر شوید . هر روزبرای بهبود مهارتهای کلیدی تان قدمی به جلو بردارید .
راحت طب نباشید . فقط در صورتی می توانید پیشرفت کنید که آماده باشید تا مشکلات و سختی های امتحان کردن یک ایده جدید را به جان بخرید .
فکرهای بزرگ در سر بپرورانید ! شما هیچ محدودیتی برای بهتر شدن و رشد ندارید به جز همان هایی که خودتان در ذهن تان ساخته اید .
در مورد حرفه تان جدی باشید . از همین امروز تصمیم بگیرید که دست به هر کاری می زنید آن را با موفقیت کامل به اتمام برسانید .
برای رسیدن به حداکثر بهره وری با دقت برنامه ریزی کنید . همیشه انرژی تان را جایی مصرف کنید که بالاترین بازدهی را داشته باشد .
اراده کنید که یکی از مشهورترین و معتبر ترین فروشنده ها در حوزه خودتان بشوید .
همیشه نظر مشتری تان را تایید کنید . هرگز با او بحث نکنید و حتی وقتی که به نظر می رسد کاملا در اشتباه است .
تعریف فروش : کمک به مشتری آنچه که نیاز دارد
یک فروشنده باید بداند :
- روش ایجاد ارتباط با مشتری و ارباب رجوع را بداند.
- در سلام و احترام پیشقدم باشد .
- بداند که فروش یک فعالیت انسانی و اجتماعی است .
- بداند که باید از رقیب و همکار تعریف کند و کار و شغل و محصول خود را دوست بدارد و باید با افتخار در جایگاه و یا سازمانش کار کند .
توانایی های یک فروشنده حرفه ای
1- خصوصیات ظاهری 2- توانایی های ذاتی 3- توانایی های احساسی و روانی
*- خصوصیات ظاهری = ظاهر خوب و اراسته و سلامت باشد ، نظم داشته باشد ، وقت شناس باشد .
*- توانایی های ذاتی = توانایی جذب سایرین ، خلاقیت ، علاقه به کسب درآمد و غرور شغلی و حرفه ای داشته باشد .
*- خصوصیات احساسی و روانی = منطقی بودن ، حساسی بودن ، شوخ طبعی و شجاعت داشته باشد .
مرحله بر قراری تماس با مشتری
- قبل از هر چیز هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب مشخص کنید .
- بر ترس ، شک و ابهامات خود غلبه کنید .
- پشت کار و مراومت داشته باشید و ارتباط با مشتری را قطع نکنید .
- زمان را تنظیم کنید و پیگیری را فراموش نکنید .
انواع هدف ها در ارتباط با مشتری
1- آشنایی اولیه 2- شناسایی نیاز مشتری 3- دعوت برای تشکیل جلسات مشترک 4- معرفی کالا 5- ارایه اطلاعات درخواستی مشتری .
گوش دادن به درخواست های مشتری
1- لبخند بزنید و علاقه خود را به مشتری نشان دهید . 2- سوالات بجا و مناسب مطرح کنید .
ترس مشتری را بریزید
دقت کنید !
( فروش از آب خوردن آسان تر است ، فروش هیچ زحمتی برای شما ندارد .)
به شرطی که :
ترس های مشتری را از بین ببرید
پاسخ گویی به اعتراضات :
- از کلمه اعتراض استفاده نکنید .
- با حالت عصبانیت و با احساس خشم به مشتری پاسخ ندهید .
- صحبت مشتری را قطع نکنید .
- سعی کنید ریشه اعتراض را درک و شناسایی کنید .
- مسئولیت پذیر باشید و فرافنکنی نکنید .
- دروغ نگوئید و صادق باشید .
- مشکلات محصول پس از فروش
- تغییر قیمت ها
- تاخیر در تحویل
- عدم اعتماد کافی به اعتبار مشتری
- عدم کفایت دوره تحویل موقت
در کنار موارد فوق فروشنده موفق همواره قابلیت های فردی اش را نیز توسعه می دهد وی همواره در حوزه های زیر به توسعه خویش می پردازد :
- نظم فردی و مدیریت زمان
- سلامتی جسمانی
- آگاهی از مسائل روز
- توسعه قوه خلاقیت
- تقویت حافظه
- نگرش مثبت
- خود اتکایی
- خویش انتقادی
- همدلی
- صبر و حوصله
برای ثیت نام در دوره آموزش مدیریت بازاریابی و فروش کلیک کنید.
ویژگی های موفق ترین فروشنده
1- استقامت : فروش یا کارکرد یک بنگاه به پایداری زیادی نیازمند است ، نحوه برخورد با این سطح موفقیت شما را تعیین می کند .
2- دستیابی به هدف جدی : آنها می دانند چه می خواهند برای رسیدن به آن در تلاش هستند .
3- فروشندگان زبده از کیفیت کاری می پرسند : سوال کردن از مشتری که به چه چیزی نیاز دارد در این مورد و کالا به مشتری بحث و یا گفتگو می کنند .
4- فروشندگان موفق پرشور هستند : همیشه دارای روحیه مثبتی هستند ، آنها به ندرت از نقطه ضعف کمپانی صحبت می کنند .
فرمول یک فروش موفق : احترام پیش از فروش + اعتماد حین فروش = لذت بعد از فروش
باورهای ذهنی یک فروشنده موفق :
هدف من : ارش قاعل شدن به مشتری
سازمان من : ارزش گرا ، پویا و دوستدار مشتری
روش من : اعتماد ، ایجاد احترام و لذت برای مشتری
موفق ترین فروشنده کسی است که باید بتواند چیزی فراتر از انتظارات مشتری ارائه نماید .
هر فروشنده موفقی در کوتاه ترین زمان به درستی یک مدل از دو دسته نیازهای مشتری را در ذهن خود نمایان می کند .
نیازهای عینی : نوع جنس و یا کالا ، کیفیت جس و یا کالا ، هزینه ، زمان و محل تحویل کالا ،حجم و تعداد .
نیازهای ذهنی : امنیت برای مشتری ، محبت کردن به مشتری حوال جویی زندگی و حوال جویی از دوستان وی
پایان یک فروش موفق :
- بجای شما از کلمه ما استفاده کنید .
- بجای خرید از سفارش استفاده کنید .
- در مرحله درخواست ابتکار گرم صمیمانه و بدون فشار انجام دهید .
- پس ار درخواست دیگر سخن نگویید ، مگر اینکه تکرار در خواست مشتری باشد .
- اگر فرصت می دانید خاتمه فرضی بیان کنید .
- توافقات خاتمه و ا از خاتمه انتخاب استفاده کنید .
در فروش هدف بر قراری ارتباط با مشتری ومتقاعد ساختن وی برای خرید به شیوه ای هرچه موثرتر است . برای این منظور باید شناخت کاملی از مشتری داشت . باید تعریفی از یک مشتری ایده آل داشت . باید از خود پرسید : چرا مشتری باید محصول ما را برای خرید انتخاب کند . واقیعتهای تازه ای که راجع به فروش مطرحند به قرار زیرند :
1- امروزه تعدادی فروشندگان بیشتر از تعداد خریداران است .
2- امروزه فروش از هر زمان دیگری پیچیده تر است .
3- امروزه فراینده فروش تمرکز بیشتری را نسبت به گذشته طلب می کند .
4- جلب اعتماد مشتری امروزه بیش از هر زمان دیگری در فروش مطرح است .
5- برای موفقیت در فروش ، باید اصول اولیه را به شدت مورد توجه قرار داد .
از جمله مسائل کلیدی که در فروش مطرح است :
- یافتن مشتری
- ایجاد حسن تفاهم و رابطه نزدیک با مشتری
- تشخیص نیازها
- معرفی محصولات یا خدمات مورد ارائه
- پاسخگوئی کامل و قانع کننده به سوالات مشتری
تکمیل و قطعی ساختن فرایند فروش در دنیای امروز یعنی : اطمینان از اینکه مشتری درست در همین لحظه از شما خرید می کند و خرید مجدد مشتری از شما در آینده نیز انجام خواد شد .
با مشتری محکم دست بدهید . به چشم هایش نگاه کنید و بگویید . از آشنایی با شما خوشبختم . اجازه ندهید که ترس جواب رو شنیدن از مشتری شما رو دلسرد کند . به یاد داشته باشید که این کار مشتری هرگز برخوردی شخصی نیست .
خودتان را در مقام یک مشاور ببینید نه یک فروشنده این طرز فکر باید از ذهن شما شروع شود تا به ذهن مشتری هم منتقل شود .
در مورد تمام جزئیات محصولی که می فروشید و نیز درباره کالاهای مشابهی که رقیب هایتانعرضه می کنند اطلاعات دقیق و کامل داشته باشید .
آنچه برای کسب موفقیت امروزتان داشته اید . برای حفظ آن کافی نیست ،تفکر استراتژیک داشته باشید . هدف هایتان را تعیین کنید و فعالیت های لازم را برای رسیدن به هر کدام را دقیقاً مشخص کنید .
از قانون طلایی در فروش استفاده کنید : کالایتان را همانطور به مشتری بفروشید که دوست دارید به شما بفروشند .
خودتان را وفق ایجاد و حفظ روابط بسیار خوب تجاری با تمام مشتری ها و کسانی کنید که احتمال می دهید در آینده از شما خرید کنند .
برای جلب رضایت مشتری نسبت به کالایی که عرضه می کنید علاوه بر ذکر ضمانت های سازمان از تضمین های مشخصی هم استفاده کنید .
برای اینکه مشتری احساس کند که از نظر شمافردی ارزشمند و محترم است . نیازهای عمیق ناخودآگاه او را ارضاء کنید .
زندگی شما فقط در صورتی بهتر می شود که خودتان بهتر شوید . هر روزبرای بهبود مهارتهای کلیدی تان قدمی به جلو بردارید .
راحت طب نباشید . فقط در صورتی می توانید پیشرفت کنید که آماده باشید تا مشکلات و سختی های امتحان کردن یک ایده جدید را به جان بخرید .
فکرهای بزرگ در سر بپرورانید ! شما هیچ محدودیتی برای بهتر شدن و رشد ندارید به جز همان هایی که خودتان در ذهن تان ساخته اید .
در مورد حرفه تان جدی باشید . از همین امروز تصمیم بگیرید که دست به هر کاری می زنید آن را با موفقیت کامل به اتمام برسانید .
برای رسیدن به حداکثر بهره وری با دقت برنامه ریزی کنید . همیشه انرژی تان را جایی مصرف کنید که بالاترین بازدهی را داشته باشد .
اراده کنید که یکی از مشهورترین و معتبر ترین فروشنده ها در حوزه خودتان بشوید .
همیشه نظر مشتری تان را تایید کنید . هرگز با او بحث نکنید و حتی وقتی که به نظر می رسد کاملا در اشتباه است .
تعریف فروش : کمک به مشتری آنچه که نیاز دارد
یک فروشنده باید بداند :
- روش ایجاد ارتباط با مشتری و ارباب رجوع را بداند.
- در سلام و احترام پیشقدم باشد .
- بداند که فروش یک فعالیت انسانی و اجتماعی است .
- بداند که باید از رقیب و همکار تعریف کند و کار و شغل و محصول خود را دوست بدارد و باید با افتخار در جایگاه و یا سازمانش کار کند .
توانایی های یک فروشنده حرفه ای
1- خصوصیات ظاهری 2- توانایی های ذاتی 3- توانایی های احساسی و روانی
*- خصوصیات ظاهری = ظاهر خوب و اراسته و سلامت باشد ، نظم داشته باشد ، وقت شناس باشد .
*- توانایی های ذاتی = توانایی جذب سایرین ، خلاقیت ، علاقه به کسب درآمد و غرور شغلی و حرفه ای داشته باشد .
*- خصوصیات احساسی و روانی = منطقی بودن ، حساسی بودن ، شوخ طبعی و شجاعت داشته باشد .
مرحله بر قراری تماس با مشتری
- قبل از هر چیز هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب مشخص کنید .
- بر ترس ، شک و ابهامات خود غلبه کنید .
- پشت کار و مراومت داشته باشید و ارتباط با مشتری را قطع نکنید .
- زمان را تنظیم کنید و پیگیری را فراموش نکنید .
انواع هدف ها در ارتباط با مشتری
1- آشنایی اولیه 2- شناسایی نیاز مشتری 3- دعوت برای تشکیل جلسات مشترک 4- معرفی کالا 5- ارایه اطلاعات درخواستی مشتری .
گوش دادن به درخواست های مشتری
1- لبخند بزنید و علاقه خود را به مشتری نشان دهید . 2- سوالات بجا و مناسب مطرح کنید .
ترس مشتری را بریزید
دقت کنید !
( فروش از آب خوردن آسان تر است ، فروش هیچ زحمتی برای شما ندارد .)
به شرطی که :
ترس های مشتری را از بین ببرید
پاسخ گویی به اعتراضات :
- از کلمه اعتراض استفاده نکنید .
- با حالت عصبانیت و با احساس خشم به مشتری پاسخ ندهید .
- صحبت مشتری را قطع نکنید .
- سعی کنید ریشه اعتراض را درک و شناسایی کنید .
- مسئولیت پذیر باشید و فرافنکنی نکنید .
- دروغ نگوئید و صادق باشید .
- مشکلات محصول پس از فروش
- تغییر قیمت ها
- تاخیر در تحویل
- عدم اعتماد کافی به اعتبار مشتری
- عدم کفایت دوره تحویل موقت
در کنار موارد فوق فروشنده موفق همواره قابلیت های فردی اش را نیز توسعه می دهد وی همواره در حوزه های زیر به توسعه خویش می پردازد :
- نظم فردی و مدیریت زمان
- سلامتی جسمانی
- آگاهی از مسائل روز
- توسعه قوه خلاقیت
- تقویت حافظه
- نگرش مثبت
- خود اتکایی
- خویش انتقادی
- همدلی
- صبر و حوصله
نکته مهم:
اگر هنوز ثبت نام نکرده اید برای درخواست مشاوره تلفنی رایگان این فرم را تکمیل کنید و یا عدد 2 را به 30006016 پیامک نمایید. مشاورین مرکز در اسرع وقت با شما تماس گرفته و اطلاعات کاملی پیرامون دوره آموزش مجازی مدیریت بازاریابی و فروش و مدرک معتبر پایان دوره آن در اختیارتان خواهند گذاشت.
ویژگی های موفق ترین فروشنده
1- استقامت : فروش یا کارکرد یک بنگاه به پایداری زیادی نیازمند است ، نحوه برخورد با این سطح موفقیت شما را تعیین می کند .
2- دستیابی به هدف جدی : آنها می دانند چه می خواهند برای رسیدن به آن در تلاش هستند .
3- فروشندگان زبده از کیفیت کاری می پرسند : سوال کردن از مشتری که به چه چیزی نیاز دارد در این مورد و کالا به مشتری بحث و یا گفتگو می کنند .
4- فروشندگان موفق پرشور هستند : همیشه دارای روحیه مثبتی هستند ، آنها به ندرت از نقطه ضعف کمپانی صحبت می کنند .
فرمول یک فروش موفق : احترام پیش از فروش + اعتماد حین فروش = لذت بعد از فروش
باورهای ذهنی یک فروشنده موفق :
هدف من : ارش قاعل شدن به مشتری
سازمان من : ارزش گرا ، پویا و دوستدار مشتری
روش من : اعتماد ، ایجاد احترام و لذت برای مشتری
موفق ترین فروشنده کسی است که باید بتواند چیزی فراتر از انتظارات مشتری ارائه نماید .
هر فروشنده موفقی در کوتاه ترین زمان به درستی یک مدل از دو دسته نیازهای مشتری را در ذهن خود نمایان می کند .
نیازهای عینی : نوع جنس و یا کالا ، کیفیت جس و یا کالا ، هزینه ، زمان و محل تحویل کالا ،حجم و تعداد .
نیازهای ذهنی : امنیت برای مشتری ، محبت کردن به مشتری حوال جویی زندگی و حوال جویی از دوستان وی
پایان یک فروش موفق :
- بجای شما از کلمه ما استفاده کنید .
- بجای خرید از سفارش استفاده کنید .
- در مرحله درخواست ابتکار گرم صمیمانه و بدون فشار انجام دهید .
- پس ار درخواست دیگر سخن نگویید ، مگر اینکه تکرار در خواست مشتری باشد .
- اگر فرصت می دانید خاتمه فرضی بیان کنید .
- توافقات خاتمه و ا از خاتمه انتخاب استفاده کنید .
