مقاله مدیریت گرایش بازاریابی

مدیریت MBA گرایش بازاریابی (مدیریت گرایش بازاریابی)

راهبرد کلان فروش موفق :

تمام تلاش ما و مطالبی که ارائه خواهد شد در راستای پوشش سه راهبرد حیاتی است که بدون آنها نه فروشی

موفق خواهد بود و نه فروشنده ای.

احترام پیش از فروش

اعتماد حین فروش

لذت بعد از فروش

همیشه به خاطر داشته باشید که :

فروش ، فروختن کالا نیست ، خریدن اعتماد است
فروش ، فروختن کالا نیست ، فروختن لذت است
باورهای ذهنی فروشنده موفق :

هدف من : ایجاد ارزش برای مشتری

سازمان من : ارزش گرا،پویا و دوستار مردم

روش من : ایجاد احترام،اعتماد و لذت برای مشتری

تعریف فروش :

کمک کردن به مشتری جهت تامین آنچه که نیاز دارد

فروش چهار مرحله اساسی دارد :

درک نیاز های تصریحی و تلویحی مشتری
یافتن راه حل برای رفع این نیاز ها با کمک مشتری
کسب توافق قلبی مشتری
مراقبت از مشتری

فروشنده موفق کیست ؟

فروشنده موفق حاصل ترکیب سه عامل است

توانمندی های ذاتی

توانمندی های اکتسابی

نگرش مثبت

پشت هر خریدی یک دلیل قوی نهفته است

فروش ساختار یافته :
یک فرآیند گام به گام ، منطقی،جذاب،کارامد و اثربخش که مشتری را تشویق به خرید می نمای

نیازهای واقعی مشتری را در زمان مناسب برای فرشنده و مشتری آشکار می کند

ارتباط محصول را با نیازهای مشتری برقرار می نماید

کنترل و هدایت فرآیند فروش امکانپذیر می گردد

فروشنده را از نظر مشتری یک فرد متخصص و حرفه ای جلوه می دهد

نکات ضروری برای هر فروشنده حرفه ای :

کارفرمایان در جستجوی داوطلبانی هستند که بلند پرواز، خلاق و دارای سابقه ای مفید در زمینه فروش باشند،

آنها به دنبال افرادی سرسخت، دارای فابلیت حل مساله و توانایی گوش فرا دادن و تحلیل اطلاعات، نیز هستند.

ده ویژگی یک کارشناس فروش حرفه ای را در دنیای رقابتی امروز و در بازار پر تلاطم ارائه می دهیم

مانند یک پزشک حرفه ای عمل می کند
"نه شنیدن"را به عنوان بخشی از حرفه خود پذیرفته است
از هر فرصتی برای مشتری یابی استفاده می کند
حرفه بازاریابی و فروش را دوست دارد
نگرش مثبتی دارد
به شدت پیگیر است
دارای مهارتهای ارتباطی بالایی است
کارایی و اثر بخشی بالایی دارد
اهل یادگیری بوده و به شدت آموزش پذیر است
مردم را دوست داشته و نگاه مشتری مدارانه ای دارد

تعریف مدیریت رابطه و مدیریت ارتباط با مشتری

توانایی سازمان جهت ایجاد، حفظ و تقویت روابط ارزشمند و پایدار،مبنای مزیت رقابتی پایدار محسوب می شود ازآنجا که در بازارهای تجاری از دست دادن مشتریان به معنی از دست دادن بخش مهمی از سرمایه شرکت بوده و هزینه هنگفتی بر آن توسعه روابط نزدیک و قوی با مشتریان منجر به خلق ارزشی عمده برای شرکت می گردد. برای پذیرش و اجرای رویکرد ارتباطی، علاوه بر ضرورت وجود زمینه های ذهنی در اذهان تک تک مدیران و کارکنان سازمان نیازمند آگاهی بازاریابان از عناصر ارتباط و روابط بین آنها، شناخت الزامات عملی توسعه این روابط و برخورداری از توان هدایت آنها می باشد.

در مورد رابطه بین بازاریابی ارتباط و مدیریت ارتباط با مشتری میتوان بیان کرد که بازاریابی ارتباط بدون مدیریت ارتباط در عمل ناتوان است. نقطه ثقل بازاریابی ارتباط، مدیریت ارتباط با مشتری است که با رویکردی استراتژیک برنامه ای عملی جهت کسب رضایت مشتری و حفظ آن ارائه می نماید.

بازاریابی ارتباط

توانایی سازمان جهت ایجاد و حفظ روابط با ارزشمندترین مشتریانش مبنای پایداری برای مزیت رقابتی محسوب می شود.هسته بازاریابی ارتباط عبارت است از روابط،حفظ روابط میان شرکت و بازیگران محیط شرکت از قبیل عرضه کنندگان واسطه ها و مشتریان.در این رویکرد،تمرکز از جذب مشتریان به حفظ آنها تغییر می یابد. در واقع توسعه و مدیریت روابط مشتری به عنوان یکی از مهمترین اولویت های استراتژیک در بسیاری از شرکت ها در آمده است.به راستی چرا چنین شده است؟ نخست به علت اینکه مشتریان وفادار بسیار سودآورتر از مشتریانی هستند که حساس به قیمت بوده و تفاوتهای اندکی میان محصولات جایگزین قایلند. دوم شرکتی که در توسعه روابط قوی با مشتریان موفق است،به مزیت مهم و پایداری دست می یابند که شناخت،تقلید،و یا حذف آن برای رقبا مشکل است.

تعریف بازاریابی ارتباط

بازاریابی ارتباط، نگهداری مشتریان و توسعه روابط و جذابتر کردن هر چه بیشتر این رابطه با مشتریان است.

بازاریابی رابطه عبارتست از: "ایجاد، مدیریت ، و تقویت روابط بلند مدت، براساس ایجاد اعتماد و ارتباط برد-برد میان خریداران و فروشندگان".

مهمترین روابط تعاملی موجود در بازاریابی رابطه عبارتند از:

تعامل میان خریدار و نماینده فروشنده

تعامل میان خریدار و سیستم ها؛ماشین الات و رویه های فروشنده

تعامل میان خریدار و محیط فیزیکی فروشنده

پنج استراتژی که در طراحی برنامه بازاریابی رابطهمند مورد توجه قرار میگیرد؛ به شرح زیر میباشد. این استراتژیها مستقل از یکدیگر نیستند، میتوانند به طور ترکیبی یا جداگانه مورد استفاده قرارگیرند:

تعیین خدمات اصلی : یکی از استراتژیهای کلیدی وحیاتی بازاریابی رابطهمند،طراحی و ایجاد یک خدمت اصلی به گونهای است که بتوان بر اساس آن با مشتری ایجاد رابطه کرد. یک خدمت اصلی ایده آل، به واسطه خصوصیات منحصر به فرد در جهت تأمین نیاز مشتریان آنها را جذب میکند، کیفیت عالی آن؛ رابطه ایجاد شده را در بلند مدت حفظ مینماید و در طی زمان زمینهای را برای فروش سایر خدمات فراهم میسازد
برقراری رابطه باب طبع هر مشتری: ماهیت خدمت به گونهای است که فرصتی را برای بسیاری از شرکتهای خدماتی فراهم میآورد که بتوانند رابطهای شخصی و سازگار با تک تک مشتریان خود برقرار کنند.شرکتهای خدماتی میتوانند با آگاهی از ویژگیها، خصوصیات وانتظارات هر مشتری و جمع آوری این اطلاعات و به کارگیری آنها در رویارویی با مشتری، خدمات خود را منطبق وسازگار با موقعیتهای مورد نظر مشتریان عرضه نمایند
ارائه خدمات جنبی: ارائه خدمات جنبی یکی دیگر از استراتژیهای بازاریابی رابطهمند است. خدمات جنبی شامل عرضه خدمات اضافی به همراه خدمت اصلی است، به گونهای که آن را از سایر خدمات ارائه شده توسط رقبا متمایز سازد. مسئله مهم این است که خدمات جنبی باید از دید مشتری ارزشمند باشند. یکی از انواع خدمات جنبی که توسط شرکتهای موفق به طور گسترده به کار گرفته شده و میشود، ایجاد باشگاهی برای مشتریان ارزنده و وفادار است. شرکت مشتریان اصلی خود را به باشگاهی که توسط خود او تأمین مالی میشود، دعوت کرده و خدمات ویژه ای به آنها عرضه میکند.این روش باعث افزایش پرستیژ مشتریان میشود و بستری را فراهم میسازد تا شرکت از طریق ابزارهای پیشبرد فروش،کاتالوگها و غیره، ارتباط خود را با مشتری کلیدی حفظ کند.
قیمتگذاری رابطهمند: قیمتگذاری رابطهمند ریشه در یکی از ایدههای قدیمی بازاریابی دارد که اذعان مینماید :"قیمتهای مناسبی برای مشتریان ارزنده خود در نظر بگیرید". قیمت گذاری رابطهمند بدین معنا است که قیمت خدمت باید به گونهای تعیین شود که ایجاد و حفظ روابط بین خریدار و فروشنده را تقویت و تشویق نماید اگرچه تحقیقات مقداری در ادبیات بازاریابی مفهوم جدیدی نیست، برخی از شرکتهای خدماتی آن را به شیوههای نوآورانه به کار میگیرند.
تأکید به بازاریابی داخلی: مفهوم بازاریابی داخلی اولین بار از بازاریابی خدمات شروع شد. در واقع هدف آن بهبود عملکرد پرسنلی باشد که در ارتباط مستقیم با مشتری هستند. در نتیجه این کار، کیفیت خدمات بالا میرود. امروزه، این مفهوم نه تنها در سازمانهای خدماتی بلکه در سایر سازمانها نیز کاربرد دارد. بازاریابی داخلی، به منزله ایجاد یک بازار داخلی در سازمان توسط کارکنان است. اعضا این بازار باید برای برآورده کردن نیازها و خواستههای مشتریان خارجی، آموزش ببینند وپاداش دریافت کنند و برانگیخته شوند. فعالیتهای بازاریابی داخلی، منجر به اصلاح ارتباطات داخلی و افزایشآگاهی و بصیرت مشتری از

طریق پرسنل میشود و بین این فعالیتها و عملکرد بازار داخلی ارتباط برقرار میکنند. یکی از استراتژیهای محوری و اساسی بسیاری از سازمانهای خدماتی، بازاریابی داخلی است . بازاریابی داخلی شامل جذب، توسعه، انگیزش ونگهداری بهترین کارکنان با استفاده از مشاغلی است که نیازهای آنها را برطرف میکند. در این تعریف کارکنان، مشتریان سازمان هستند و محصولی که به آنها فروخته میشود شغل آن هاست که باید با نیازهای آنها منطبق باشد و در همین حال سازمان را به اهدافش برساند. محققان بسیاری چون نپو ( ۱۹۹۱ ) عقیده دارند که: "بی توجهی به تأمین کنندگان و مشتریان داخلی، رضایت مشتریان خارجی را به مخاطره میاندازد". در واقع ارتباط بین تأمین کنندگان ومشتریان داخلی تعیین کننده کیفیت نهایی خدماتی است که به دست مشتری خارجی میرسد و ارائه خدمات بهتر مشتریان داخلی در نهایت منجر به ارائه خدمات بهتر به مشتریان خارجی خواهد شد.مشتری وتامین کننده داخلی به این صورت تعریف میشود که هر بخشی که دارای نیاز میباشد مشتری و بخشی که آن نیاز را برطرف میکند تامین کننده داخلی است.

مدیریت ارتباط با مشتری و بازاریابی ارتباط

از مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان مکملی برای بازاریابی ارتباط یاد کرده اند. مدیریت ارتباط با مشتری ترکیبی است از فرایندهای تجاری و تکنولوژیک که در پی درک صحیحی از دیدگاههای مشتریان، در خصوص اینکه مشتریان چه کسانی هستند، چه می کنند و چه دوست دارند. مدیریت ارتباط با مشتری بر روی حفظ و نگهداری و توسعه روابط با مشتریان تمرکز دارد. مدیریت ارتباط با مشتری یک استراتژی است که برای کسب آگاهی بیشتر در مورد نیازها و رفتار مشتریان و ارتباط بیشتر با آنان استفاده می شود.به بیانی ساده اگر بازاریابی ارتباط را در سطح اجرایی در نظر بگیریم آنگاه مدیریت ارتباط با مشتری در سطح استراتژیک آن قرار دارد. بازاریابی ارتباط به ایجاد روابط بلندمدت و متقابل با افراد و سازمانها و گروههای ذینفع اشاره می کند و اساس آن برقراری بازاریابی ارتباط به ایجاد روابط بلندمدت و متقابل با افراد و سازمانها و گروههای ذینفع اشاره می کند و اساس آن برقراری ارتباط مشتری را به دیده یک دارایی می نگرد که مستهلک نمیشود و اگر چه در ترازنامه شرکتها جایی ندارد اما درحقیقت از همه آن اقلام مهمتر است. بازاریابی ارتباط، صرفاً به دنبال این نیست که خدمات را در مکان، زمان و قیمت موردتقاضای بازار هدف، دراختیارش قرار دهد، بلکه می خواهد چنان روابطی با بازار هدف ایجاد کند که مجدداً در آینده از او خرید و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند.

رابطه بازارگرایی با مدیریت ارتباط با مشتری

مدیریت ارتباط با مشتری بدون توجه به بازارگرایی امری اجتناب ناپذیر است. به گونه ای که تمام عناصر بازارگرایی در مدیریت ارتباط با مشتری عجین شده است. کاتلر به بازارگرایی به عنوان مرحله نهایی توسعه یک سازمان بازرگانی نگاه کرده است. او معتقداست که گرایش بازار در امتداد توسعه ی بازارگرایی بر پایه تفکر بازاریابی ایجاد شده وگرایش های مختلف بازرگانی به وجود آمده است. بازارگرایی نه فقط بر مشتریان بلکه علاوه بر مشتریان، بر روی رقبا، مباحث سازمانی متفاوت و عوامل متعدد بیرونی که بر نیازها و ترجیحات مشتریان مؤثر است نیز تمرکز می کند. به طور کلی بازارگرایی عبارت است از: فرهنگ سازمانی که به صورت بسیار کارآ و اثربخش به خلق رفتارهایی می پردازد که به منظور خلق ارزش های افزونتر برای مشتریان و در نتیجه ارتقای عملکرد تجاری شرکت لازم و ضروری است

شاخصهای اصلی بازار گرایی

• تمرکز بر مشتری
• اهمیت اطلاعات مربوط به مشتریان
• رقابت گرایی
• هماهنگی بین بخشی
• طراحی سیستم هوشمند بازار
• تعهد اعضای سازمان در پاسخگویی به نیازهای مشتریان

رقابت گرایی

آنجه در بازار گرایی بعنوان رقابت گرایی مورد توجه است رقابت از نظر مشتری است یعنی ارضای مستقیم یا غیر مستقیم یک نیاز. در رقابت گرایی حرکت های رقبا در زمان حال و آینده مورد بررسی قرار می گیرد و سعی می شود تا زودتر از رقیب به مشتری دست یابیم. تقریباً در تمام دیدگاههای بازار گرایی تاکید بر این است که سازمانها نیازمند شناخت نقاط قوت و ضعف رقبا هستند.

تعریف بازاریابی

یک فرایند مدیریتی و اجتماعی است که در آن افراد و گروه ها نیاز ها و خواسته های خود را با هم مبادله میکنند. در بازاریابی خواسته(Demands) و (Needs), (Wants) با هم تفاوت مفهومی دارند.

تعریف بازار

در علم بازاریابی بازار به مجموع خریداران بالقوه و بالفعل میگویند. بازار از دو بخش تشکیل شده است

• Production sectorبخش تولید
• Consumption sectorبخش مصرف

تعریف مدیریت بازاریابی :

اساس مدیریت بازاریابی، مدیریت تقاضا و روان کردن تقاضا است. حتی گاهی اوقات باید تقاضا را موقتا یا به صورت دائمیکاهش داد. مدیریت بازاریابی، تنها از جنس دانش محض نیست و نیاز به نوآوری و فعالیتهای تجربی و اصطلاحاArtدارد بهزبان دیگر یک بازاریاب باید علاوه بر دانش آکادمیک، هنر بازاریابی داشته باشد.

بازاریابی اجتماعی

علاوه بر رضایت مشتری و سودآوری سازمان، به رفاه کل جامعه و نسلهای بعد نیز توجه میگردد

استراتژی های رشد

مسوولیت اصلی رشد سودآوری هر سازمان بر عهده بخش بازاریابی است. لازمه رشد سودآوری، تدوین استراتژی رشد و توسعهو بازاریابی است و نقش اساسی مدیر بازاریابی در شرکت تدوین استراتژی های رشد میباشد

نقشهای بازاریابی در برنامه ریزی استراتژیک

در برنامه ریزی استراتژیک عمدتا استراتژی هایی که تدوین می شوند به شیوه های سرویس دهی بیشتر به مشتریمیپردازند که این فلسفه راهنما را عموماً بازاریابی در اختیار برنامه ریزی استراتژیک میگذارددر برنامه ریزی استراتژیک با تجزیه و تحلیل و شناخت نقاط قوت و ضعف و فرصتها وتهدیدها استراتژیها تدوین می شوند واین همان کاری است که بازاریابی انجام میدهد یعنی شناخت نقاط قوت وضعف خود و فرصتها وتهدیدهای بازار. استراتژیهای تدوین شده در حوزه بازاریابی همسو با استراتژی های سطح کلان شرکت هستند و در ادامه خواهیم دید که کلیهتکنیک ها و ابزارهای بازاریابی در دست بازاریابان قرار می گیرند تا بتوانند این استراتژی های بازاریابی را پیشرفت دادهاهداف استراتژیک بازاریابی را محقق کرده و در نهایت شرکت را در محقق کردن اهداف استراتژیک سطح کلان خود یاریکند. به طور خلاصه این گونه می توان بیان کرد که به هیچ عنوان نمی شود مباحث مدیریت استراتژیک و مدیریت بازاریابیرا از هم جدا دانست بلکه باید دانست که این دو مبحث مکمل یکدیگر هستند.

رفتار مصرف کننده

مفاهیم رفتار مصرف کننده

رفتار مصرف کننده فعالیت هایی هستند که در آنها افراد درگیر استفاده واقعی یا بالقوه از اقلام مختلف بازار که شاملمحصولات خدمات ایده ها و محیط دانشگاهها می شود هستند . فعالیت های فیزیکی احساسی و ذهنی ای که افراد هنگام انتخاب خرید استفاده و دور انداختن کالاها و خدمات در جهتارضای نیازها و خواسته های خود درگیر آنها هستند . موون رفتار مصرف کننده را مطالعه واحدهای خریدو فرایندهای مطالعه مشمول در خرید مصرف و دور انداختن کالاهاخدمات و ایده ها تعریف می کند.

یک تعریف ساده و در عین حال کاربردی از رفتار مصرف کننده :

که مشتریان از لحاظ روانشناختی و خصوصیات شخصی چه تفاوت هایی با هم دارند و چه عواملی باعث می شود که مشتری یک محصول را به محصول دیگر ترجیح دهد.

مطالعه رفتار مصرف کننده سه دسته اطلاعات فراهم می آورد :

درک وضعیت

حقایق

نظریه ها

رفتار مصرف کننده و استراتژی های بازاریابی :

استراتژی را به گونه ای می توان اعمال و اقداماتی دانست که مدیران جهت تحقق اهداف شرکت به کار می گیرند استراتژی بازاریابی اقدامات مدیریتی است که مبادلاتی که بین شرکت و بازار هدف آن صورت می گیرد را بهبود می بخشد

یکی از مهمترین کاربردهای تحقیقات مصرف کننده بهبود استراتژی های بازاریابی می باشد .

در یک تصمیم بندی از استراتژی آن را به چهار نوع تقسیم می کند تدافعی ، تهاجمی ، تحلیل گر و واکنشی .

بازارهای سازمانی :

خصوصیات بازارهای سازمانی :

خرید مستقیم

معامله متقابل

اجاره : خریداران سازمانی به طور فزاینده به جای خرید تجهیزات آنها را اجاره می کنند

بازرهای سازمانی از یک جهت مشابه بازارهای مصرف کننده اند این شباهت از این نظر است که در هر دو بازار این افرادند که با ایفای نقشخرید و تصمیم گیری درباره آن نیازهای خود را برآورده می سازند لیکن از برخی جهات نیز این دو بازار به همدیگر متفاوتند اهم از این تفاوت به ساختار بازار و تقاضا ماهیت واحد خریدار و نوع تصمیم و فرایند تصمیم گیری خرید برمی گردد .
بازاریاب سازمانی نسبت به بازاریاب مصرف کننده با تعداد اندکی خریدار لیکن خریدهای بزرگتری مواجه است از طرف دیگر تقاضای سازمانی از نوع تقاضای انتقالی است بدین معنا که نهایتاً از تقاضا برای کالاهای مصرفی سرچشمه می گیرد تقاضا از بسیاری از بازارهای سازمانی فاقد کششاست .نهایتاً این که در بازارهای سازمانی تقاضا دارای نوسانات بیشتری است

تحقیقات بازاریابی

تحقیق در بازار فرآیند نظام مند و هدفدار مشخص کردن، جمع آوری، تجزیه و تحلیل و انتشار اطلاعات است که به منظور یاری رساندن به مدیریت در تصمیم گیری ها ی مرتبط با تشخیص یا حل مسأله یا فرصت ها در بازار انجام می گیرد.

طبقه بندی تحقیق در بازار

تحقیقات محصول

تحقیقات مشتری

تحقیقات قیمت گذاری

طرح تحقیق

طرح تحقیق، جزئیات رویه های مورد نیاز را برای به دست آوردن اطلاعات نشان می دهد و جزئیات بیشتری را برای کامل کردن رویکرد به مسأله مشخص می سازد.

فرایند طراحی پرسشنامه :

در فرایند طراحی پرسشنامه اطلاعات مورد نیاز و روش مصاحبه (مصاحبه حضوری، تلفنی) بر محتوای سوالات تاثیر می گذارد.

• انتخاب جمله بندی سوال
• موضوع را تعریف کنید
• از کلمات معمولی استفاده کنید
• از کلمات غیر مبهم استفاده کنید
• از سوالات جهت دار اجتناب کنید
• از گزینه های ضمنی اجتناب کنید

عملیات میدانی

محققان در مورد جمع آوری اطلاعات دو نظریه دارند:

1- استفاده از امکانات داخلی سازمان متبوع

2- بستن قرارداد با سایر سازمان ها

3- آماده سازی داده ها

4- کنترل پرسش نامه 

5 اصلاح داده ها

• کد گذاری
• رونویسی
• پاکسازی داده ها
• تعدیل آماری داده ها
• تعدیل آماری داده ها

تجزیه و تحلیل داده ها

برای تجزیه و تحلیل داده ها از ابزارهای زیر استفاده می شود :

توزیع فراوانی،جدول های توافقی وآزمون فرضیه ها

یک فروشنده خوب به پیگیری و سر سختی فروشنده نیاز دارد . در فروش مشکلات زیادی به وجود می آید که نهوه برخورد با این موانع موفقیت فروشنده خوب را تعیین می کند . یک فروشنده خوب باید روبرو شدن با موانع های قبلی تجربه کسب کند و در جستجوی راه حل جدید باشد . باید برای رسیدن به هدف خود تلاش کند هرگز نامید نشود . فروشنده موفق برای دستیابی به هدف خود نقشه می کشد . و مشخص می کند که چگونه باید به اهدافش دست یابد و هر روز بر آن مبنا پیش می روند .

فروشندگان مجرب در مورد کیفیت محصول خود از مشتری سوال می کنند تا کاملا مشخص شود به چیزی که احتیاج دارند . این دسته از فروشندگان می دانند . موثرترین روش معرفی محصول یا خدمات کسب اطلاع از نیازهای مشتریهایشان است . یک فروشنده خوب سوالی که مشتری می پرسند وجواب می گیرند ، اما برخی از آنان بجای اینکه منتظر پاسخ باشند به بحث خودشان ادامه می دهند . اما یک فروشنده ماهر مداند اگر فرصت از دست بدهد مشتری خود اطاعات لازم را ارائه می دهند .

فروشندگان موفق به پیشرفت شرکت خود علاقه مند هستند و به شرکت خود دلبستگی دارند و هنگامی که برای تولیدات و خدماتشان تبلیغ می کنند و این دلبستگی را هر چه بیشتر در حرفه خود شور و اشتیاق داشته باشد شانس موفقیت آنها بیشتر است و یعنی به کار خود تلاش می کنند و بهش عشق می ورزند . آنها همیشه دارای روحیه ای مثبت هستند و اما در زمان سختیها نگران نسیتند . و هنگامی که با وضعیت ناخوشایندی روبرو می شوند بجای نامیدی تفکر خود را روی نقاط و عناصر مثبت موضوع متمرکز می کنند .

فروشندگان ارتباط دائمی با مشتریها به حفظ مشتری کمک می کنند . بنابراین تماسهای متنوعی به آنها بر قرار می کنند . فروشندگان موفق بیشتر در دسترس مشتری هایشان هستند و آنها کارت تشکر و تبریک سال نو و کارت تولد برای مشتریها می فرستند . 

نیازهای مشتری :

• منافع مورد انتظار از هر کالا وابسته به نیازهای هر مشتری است
• چیزی که در نظر یک مشتری است لزوماً در نظر دیگر چنین نیست
• پشت هر خریدی یک دلیل قوی پنهان هست

استراتژی چیست ؟ استراتژی یعنی طراحی یک سری اقدامات معین و تخصیص منابع مورد نیاز برای تحقیق اهدافی که در دراز مدت می خواهیم به آنها برسیم . به زمان ساده استراتژی تعیین مسیری است برای رسیدن به مقصد . استراتژی ها پیشرفت می کنند تا هدفها محقق شوند . یک استراتژی الگویی است بنیادی از اهداف فعلی و برنامه ریزی شده بهره برداری و تخصیص منابع و تعاملات یک سازمان با ابزارها رقبای دیگر عوامل محیطی .

پایان یک فروش موفق :

- بجای شما از کلمه ما استفاده کنید .

- بجای خرید از سفارش استفاده کنید .

- در مرحله درخواست ابتکار گرم صمیمانه و بدون فشار انجام دهید .

- پس ار درخواست دیگر سخن نگویید ، مگر اینکه تکرار در خواست مشتری باشد .

- اگر فرصت می دانید خاتمه فرضی بیان کنید .

- توافقات خاتمه و ا از خاتمه انتخاب استفاده کنید .

ثبت نام در دوره مدیریت گرایش بازاریابی